MARKETING A CIEGAS

Las empresas necesitan revisar y rediseñar su estrategia de marketing cada cierto tiempo, las condiciones del mercado, la competencia, los clientes, los hábitos de consumo, los precios, el canal, etc. Cualquier variable puede como su nombre indica “variar”, además no solo ha de tenerse en cuenta lo que ha cambiado, sino adelantarnos a lo que va a cambiar, consiguiendo una posición ventajosa respecto a la competencia. more “MARKETING A CIEGAS”

El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?

A las compañías se les llena la boca de hablar sobre la importancia del cliente, de la necesidad imperiosa de vender, así como de venderle más al mismo cliente, hacerle crosselling, upselling  etc. La realidad es que salvo los que están en el área comercial, y no todos (hay soportes, técnicos, preventas etc), el resto de los empleados no están en actitud de vender. Según un estudio reciente el 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. Esto tiene consecuencias serias para las compañías, ya que si la gran mayoría de las personas de la  organización no piensa que lo que genera la primer línea de la cuenta de resultados, de donde se deducen todos los demás gastos, incluidos sus sueldos y el mantenimiento de sus departamentos, no es cosa suya, realmente tienen un problema. more “El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?”

I+D+i ¿Deducciones? ¿Fiscales?

¿Qué son?

Los incentivos fiscales a la I+D+i son herramientas altamente eficientes para la financiación de la actividad innovadora en las empresas, ya que reducen la carga impositiva de las empresas que desarrollan proyectos de Investigación y Desarrollo (I+D) y/o innovación tecnológica (iT). Estos incentivos están basados en deducciones en el impuesto de sociedades, que pueden llegar a alcanzar el 42% de los gastos directos. Además, estos incentivos  se complementan en su caso con bonificaciones en la cuota empresarial de la Seguridad Social del personal investigador.

¿Qué ventajas tienen?

Las ventajas de las deducciones fiscales frente a otros incentivos a la I+D+i como las subvenciones o los créditos son evidentes desde el momento en que no existe ninguna limitación en cuanto al ámbito en el que se desarrolle la actividad de I+D+i, ni en el tamaño o sector de actividad de la empresa innovadora ni en el montante de gasto en innovación en que ésta incurra. Las empresas innovadoras pueden aplicar las deducciones fiscales para todos aquellos proyectos de innovación que estén desarrollando, pudiéndose aplicar en ejercicios posteriores la parte de la deducción generada que no haya podido aplicarse en la liquidación anual del impuesto de sociedades por haberse excedido el límite de cuota. Asimismo las deducciones fiscales no están sometidas a concurrencia competitiva ni a un presupuesto concreto, se generan proporcionalmente a la generación de proyectos de I+D y/o iT,

¿Qué actividades son susceptibles de generar deducción?

Los proyectos que pueden generar deducciones en la cuota del impuesto de sociedades por la actividad innovadora desarrollada por la empresa deben encuadrarse en una de las tres categorías definidas por la Ley del Impuesto de Sociedades:

I+D – Investigación: Indagación original y planificada que persiga descubrir nuevos conocimientos y una superior comprensión en el ámbito científico y tecnológico

I+D – Desarrollo, es la aplicación de los resultados de la investigación (…) para la fabricación de nuevos materiales o productos o para el diseño de nuevos procesos o sistemas de producción, así como para la mejora tecnológica sustancial de materiales, productos, procesos y sistemas preexistentes

i – Innovación Tecnológica es aquella actividad cuyo resultado sea un avance tecnológico en la obtención de nuevos productos o procesos de producción o mejoras sustanciales de los ya existentes. Se considerarán nuevos aquellos productos o procesos cuyas características o aplicaciones, desde el punto de vista tecnológico, difieran sustancialmente de las existentes con anterioridad.

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No entiendo que pasa con mis empleados. CEO Dixit.

En una reunión con altos directivos de un importante grupo asegurador multinacional, uno de ellos, responsable de la dirección comercial, me manifestó su estupor porque aquella misma tarde se le había despedido una brillante joven, con una prometedora carrera y bien valorada colaboradora, el tema no era que se iba, le había hecho una oferta económica más que importante, pero la chica le contestó, que el dinero no le importaba,  tras los dos años que había pasado aprendiendo, ahora lo que le apetecía era viajar a Oriente,  para lo demás ya habría tiempo. Le preguntó si es que tenía problemas con sus compañeros o sus superiores, – no.  Simplemente quiero probar otras cosas.

Mi referido Director no entendía qué ocurría, es una persona moderna, jovial, que conecta muy bien con todo el mundo, pero en la vida se le hubiese ocurrido que alguien con un buen futuro, valorado y   que al parecer le gustaba su trabajo pudiera irse.

Se incorporó a la conversación el CEO de la empresa, comentó que casos como estos eran cada vez más comunes, tanto en la propia compañía, como en la red de agentes, que la inversión en formación era cuantiosa y a veces no daba tiempo al retorno, tenemos un problema.

Se fueron incorporando otros directivos, empezaron a hablar de que la gente joven no tiene cargas, no se casan, no tiene hipotecas, sus ingresos son para divertirse etc, el resto se lo pueden imaginar, incluso que no se querían poner corbata para trabajar e ir a ver a los clientes…

Bienvenidos a los Millennials, les dije.  Tras explicarles cual era el fenómeno me preguntaron por la solución, la solución final no la tiene nadie respondí, pero lo que está claro es que a esta generación hay que gestionarla de otra forma, y claramente no era lo que hacían.  Mi recomendación fue que había que “reciclar” la forma de gestionar a las personas. No se trata de un caso de transformación digital, como alguno pueda pensar, en ese tema están bastante avanzados, es  la manera de relacionarse con estos trabajadores, de formarlos, de liderarlos, de darles responsabilidades, trabajar en equipo, sentirse valorados, plantearles retos, motivarlos etc,  para ello los directivos, los managers, los jefes de ventas, los jefes de equipo etc, tienen que cambiar su forma de hacer las cosas, desterrar las viejas formas de gestionar, de ordeno y mando, palo y zanahoria,   implicar a la gente en los proyectos, ser líderes multiplicadores no jefes que coartan y no dejan crecer a su gente.

A los Millennials no los vamos a cambiar (por ahora cuando se hagan más viejos el tiempo les invitará a hacer las cosas de otra forma),  pero a los managers sí les podemos enseñar a trabajar en otro contexto, y con otras habilidades. El CEO, que ha vivido en varios países, habla varios idiomas y a pesar de estar en los sesenta lo tiene claro.

Cada vez me encuentro con más gente que utilizando los antiguos sistemas de gestión, entendiendo entre otras cosas la relación entre jefe y colaborador, se quejan de la alta rotación de personal, sobre todo de comerciales, a pesar de la que aún está cayendo, lo peor, es que no entienden el porqué, alguno como argumento lo único que daba era: “hace mucho frío fuera de la empresa” con lo que entran en una espiral que hace puertas giratorias a los empleados que reclutan, y los que se quedan no son los buenos precisamente.

En Alto Valor Añadido Consultores hemos diseñado  para los managers un programa de capacitación en estas habilidades, absolutamente necesarias para gestionar equipos, y sobre todo equipos de millennials. El programa es  una extensión de Equipos Multiplicadores Resultados Exponenciales, preparar a tus responsables para tener equipos multiplicadores es una necesidad en muchas empresas y absolutamente imprescindible en los tiempos que corren.

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Comercio tradicional y la Omnicanalidad.

En una magnífica charla con Joost Van Nispen presidente de ICEM, nos contó una anécdota sobre lo que le había ocurrido en una reciente visita a Londres; Joost compra sus pantalones en un tienda de la que es cliente desde hace tiempo, esta vez cuando fue a comprar se probó los chinos y vio que la talla 34 le quedaba pequeña, la 36 grande, pero no encontraba en los estantes la 35, preguntó al dependiente, y éste le dijo que físicamente no la tenía en la tienda, pero  la podía pedir On-Line en la web de la misma, y  se la enviaban. Joost contestó que se volvía a España, no tendrían tiempo de hacerlo, el comercial contestó “No problem” se lo enviamos a España, y si usted quiere todo lo que ha comprado también se lo enviamos, se ahorrará el cargo por sobrepeso y tener que estar con la bolsa a cuestas,  el precio era el mismo. ¿Qué ocurrió?, que siguió comprando, y compró bastante.

Yo le pregunté qué tipo de tienda era, ¿una cadena?. No, una tienda tradicional de toda la vida, pero que se ha montado al carro del futuro.

Esto que acabo de narrar es real, el pequeño comercio español tiene que aprender a convivir con otros canales, a tener estrategias de omnicanalidad, el cliente es el que decide cómo y donde va a comprar, el comerciante tiene que estar presente en todos los canales a los que puede acceder el cliente y apoyarse en ellos, como ha sido el caso, así como ofrecer una alto nivel de atención y calidad.

Poder estar presente en todos los canales digitales cada vez es más fácil y barato, no estarlo es ir muriendo poco a poco.

Desde Alto Valor Añadido Consultores ayudamos a las empresas a definir sus estrategias comerciales y a diseñar su estrategia de multicanalidad.

 

NUESTRO SEMINARIO: EQUIPOS MULTIPLICADORES RESULTADOS EXPONENCIALES

Las empresas son básicamente dos cosas, dinero ( con el que puedes comprar los activos, bienes o mercancías) y las personas, a las cuales les puedes remunerar por su trabajo, pero esto no significa que las puedas comprar, más bien lo contrario,  para conquistar su voluntad y su corazón hay que recurrir a cosas muy diferentes de la mera contraprestación económica.

Hemos diseñado un programa para configurar Equipos de Alto Rendimiento y Compromiso, que hará que como responsable de los mismos consigas incrementar de forma exponencial los resultados y la implicación de sus miembros.

Analizaremos cual es nuestra relación con nuestro equipo, veremos cual es el potencial real del mismo, los diferentes líderes dentro de él, las motivaciones, la visión que tiene, las metas que debemos de ponerles así como las nuestras  como integrantes del mismo.

La situación actual, el cambio permanente, las exigencias profesionales y personales de las personas, una generación que valora otras cosas más que la puramente económicas, como son los millennials, gente muy valiosa que abandona las empresas porque “no les ayuda a crecer”, o “no aprenden”, provocando rotación de personal con los costes tan importantes en formación y reclutamiento que ello tiene, el síndrome de “lápiz caído”, desmotivación  todo esto es lo que nos ha hecho crear este taller, en el que daremos las claves para gestionar tu equipo con un concepto rompedor que hará posible que como líder del mismo obtengas unos resultados exponenciales.

¿A quien va dirigido este seminario?.

A todos los que gestionan personas y equipos. Jefes preocupados por el resultado y el clima en su organización, responsables que llevan tiempo con equipos que necesitan ilusión e implicación de los mismos. Organizaciones en crecimiento que necesiten articular una nueva forma de trabajar. Hay una versión del seminario orientada a los integrantes del equipo.

 

Para más información:

info@avaconsultores.es

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