VENTA COMPLEJA VENTA DE GRANDES CUENTAS

La venta compleja, venta de Grandes Cuentas es la que se hace a grandes corporaciones y empresas grandes. Tiene varias características:

  • No hay un solo comprador, sino varios.
  • Son ventas estratégicas para el vendedor y compras a su vez estratégicas para el comprador.
  • La venta la realiza un equipo.
  • Hay que conocer los procesos de compra del cliente.
  • Son procesos largos y de alto valor.
  • No todos los comerciales están preparados para llevarlas a cabo

¿Qué hay que hacer y cómo configurar el equipo para vender en estos entornos? ¿Están nuestros comerciales focalizados en su proceso de venta, o en el proceso de compra del cliente? ¿Practican el BXB o siguen en el B2B?

¿Quieres preparar a tu equipo para vender en GGCC y Corporaciones? . Pide información.

La solicitud de la información lleva consigo la aceptación de la política de privacidad y tratamiento de datos explicitado en el apartado Política de privacidad.

¿Es caro tu marketing?

El marketing no es caro, lo caro es no tener objetivos claros. Es un error que muchos empresarios cometen, gastar ingentes cantidades de dinero en marketing, sin conocer su retorno, y digo gastar, porque cuando conocemos el retorno que nos da, lo que hacemos es invertir. Podemos hacer campañas con poco dinero y mucha imaginación. Lo más importante es tener claro para qué. El objetivo de la campaña, veo muchos anuncios que no tienen ninguno, nada más lo que hacen es airear una marca o darle bombo al propietario de la empresa. ¿Te puede estar pasando eso?

¿Qué es lo que tendrías que hacer, cuál es tu coste de adquisición objetivo, y el valor de tu cliente?. Preguntas muy importantes para evaluar una acción de marketing, que como ves, no tiene que ser cara. Esta que muestro es barata y va directamente enfocada a la acción. Ir al bar. ¿Te apuntas? ¿Te gustaría saber más?

¿De verdad saben vender B2B tus comerciales?

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que las empresas diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. Es una venta B2B especial.

más «¿De verdad saben vender B2B tus comerciales?»

ALTO VALOR AÑADIDO CONSULTORES EN ANDALUCÍA CONECTADA

Andalucía Conectada. Buscador de Soluciones

Desde Junio de este año Alto Valor Añadido Consultores forma parte del Catálogo de Soluciones y empresas de Andalucía Conectada, donde encontrarás ayuda para digitalizar tu empresa, así como para prepararla para poder hacerlo correctamente.

Nos hemos posicionado como expertos en Consultoría Estratégica, Productividad , Eficiencia y Formación. Los servicios ofrecidos son:

Estamos orgullosos de aportar nuestro granito de arena al desarrollo de las empresas andaluzas.

Catálogo

ESTE TEMA NO LO LLEVO YO

Agenda de la Empresa Eduardo Cambil

Compartimos el artículo de nuestro socio-director Eduardo Cambil publicado en la revista Agenda de la Empresa, donde destaca la necesidad de que toda la compañía se vuelque en la acción comercial y deje de funcionar como silos estancos. En estos momentos en los que estamos es vital, tener organizaciones ágiles y planas.

El 63% de los empleados no comerciales consideran que la venta no es asunto suyo. Este dato proviene de un estudio llevado a cabo por la consultora Lead Your Market, hace un par de años. Pero mucho me temo que no ha habido grandes cambios en el porcentaje.

La reflexión que nos debemos de hacer es si realmente nuestras organizaciones están orientadas a sus clientes, o si bien, como refleja el dato, la mayoría de nuestros empleados consideran que la actividad comercial y los asuntos relacionados con los clientes, son responsabilidad exclusiva de otro departamento. Dicho así parece duro, en muchas organizaciones no hay consciencia de ello. Habría que preguntarse varias cosas: ¿es algo que ocurre en pequeñas empresas, o en las grandes organizaciones? ¿Cuál es el motivo por el que esto ocurre? ¿Qué podemos hacer para cambiarlo?

Mi experiencia me indica que este fenómeno ocurre en muchas empresas, independientemente del tamaño. Las grandes, las peores. Muchas de ellas están estructuradas como silos, en los que cada área solo mira sus propios objetivos, no le interesa lo que ocurra fuera, ya que sus propios objetivos son lo único que les importa. Incluso, muchas ponen obstáculos y barreras a colaborar y ayudar a otros departamentos o simplemente pasarles información. Se ha llegado a dar el caso de una empresa, con una de las marcas más reconocidas en su sector, en la que los comerciales hartos de que el resto de la compañía, finanzas, operaciones, cobros, atención al cliente etc., no les hicieran caso, llegaron a imprimir camisetas que literalmente ponían “Este tema no lo llevo yo”, ésta era la respuesta que recibían normalmente a cualquier demanda de ayuda por parte de otras áreas. Aunque el caso es real, bien podría ser una llamada de atención a aquellas organizaciones que aún están muy departamentalizadas, grandes o pequeñas y que no tienen como objetivo común el cliente. En las pequeñas empresas es más fácil entender a los comerciales, el cliente está más cerca de cada empleado, y en muchas ocasiones la misma persona tiene que desarrollar diferentes funciones, lo que debería ayudarle a comprender mejor la situación y las necesidades de éste.

Si nos preguntamos por qué ocurre esto en las organizaciones, probablemente encontremos la respuesta en la dirección de la compañía, que no comparte su visión con los empleados. Este detalle es muy importante y no solo es una declaración de intenciones. Hay que plasmar en acciones concretas el objetivo de tener al cliente en el centro y al área comercial en el sitio que corresponde.

En estos días, en los que las empresas han tenido que hacer cambios importantes en su operativa diaria, en la que la digitalización está ya a la orden del día, tiene menos sentido que nunca seguir así.

Lo primero que tendríamos que hacer es explicar a la organización la importancia que para nosotros tiene el cliente, cómo nuestras acciones impactan en el mismo, aunque seamos del departamento de contabilidad. Es fundamental explicar qué hacen las otras áreas. Muchas organizaciones no conocen los propios departamentos de la compañía, ni siquiera los productos y servicios que ofrecen.

Es más, algunos tienen una mala imagen de los comerciales, gente con bonos extraordinarios y que están todo el día de fiesta, y no es así, son la cara de la empresa ante nuestros clientes.

Sería interesante que hubiera una política empresarial que vincule parte de la remuneración de todo el personal a la evolución positiva de indicadores de satisfacción de clientes, aunque fuera mínima, es la forma más directa de decirle a todos, la importancia del que en Mercadona llaman “El Jefe”, que debe de serlo en todas las empresas.

En el fondo lo que vemos es que las organizaciones no pueden estar estructuradas en departamentos con funcionamientos estancos, sino que han de compartir objetivos, información, conocer al resto de la organización, sus actividades, y tener elementos comunes.

En definitiva, organizaciones más horizontales, menos verticalizadas y enfocadas a nuestros clientes, que son la razón de ser de la empresa.

AGENDA DE LA EMPRESA

Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. más «Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas»

El Marketing del C-suite

IMG_9311-2.jpgLo primero que alguno se preguntará es qué es el C-suite, son los ejecutivos que pertenecen al primer nivel de la empresa, se leas llama así porque la mayoría tienen puestos que comienzan por C en la terminología anglosajona; C.E.O. (Chief Executive Officer), C.F.O. (Chief Financial Officer), C.I.O. (Chief Information Ofifcer), C.T.O. (Chief Technological Officer), C.O.O (Chief Operations Officer), C.M.O. (Chief Marketing Officer), C.S.O.  (Chief Sales Officer) etc. más «El Marketing del C-suite»

¿Cuándo fue la última vez que leíste un libro de Management, o de Marketing, o de Liderazgo? ¿Hace tiempo que no te reciclas?

20190221_164442 (2)
Te propongo que te unas al Book Club de ActionCOACH Sevilla. Todos los meses leeremos un libro, será comentado por un profesional en la materia y puesto en común en este foro donde podrás compartir tus aprendizajes del mismo con otros empresarios y profesionales, con la posibilidad de tener sesiones en directo con los autores de los mismos.
Será una forma bonita e interesante de aprender y estar al día.
Si estás en Sevilla o alrededores y te gusta la idea ponte rellena este formulario. https://goo.gl/forms/hRPYen4FGs7KfQTF3

¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?

Hay muchas empresas que se quejan  porque no venden lo que quisieran, y ello es porque no tienen a veces los comerciales adecuados a la actividad que queremos desarrollar.  Una venta de One shot, es decir una sola venta y la siguiente es a otro cliente requiere unas habilidades concretas, pero una venta que tiene que originar la oportunidad a otras muchas más, requiere otro tipo de skills y de formación. más «¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?»