El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?

A las compañías se les llena la boca de hablar sobre la importancia del cliente, de la necesidad imperiosa de vender, así como de venderle más al mismo cliente, hacerle crosselling, upselling  etc. La realidad es que salvo los que están en el área comercial, y no todos (hay soportes, técnicos, preventas etc), el resto de los empleados no están en actitud de vender. Según un estudio reciente el 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. Esto tiene consecuencias serias para las compañías, ya que si la gran mayoría de las personas de la  organización no piensa que lo que genera la primer línea de la cuenta de resultados, de donde se deducen todos los demás gastos, incluidos sus sueldos y el mantenimiento de sus departamentos, no es cosa suya, realmente tienen un problema.

Las consecuencias de lo anterior es que la organización no está enfocada al cliente, no hay transversalidad, funciona con silos, cada uno en el suyo, esto hace que se vaticine a largo plazo una hecatombe.

Hace poco en una reunión de empresarios, me comentó el socio de una  consultora de ingeniería su preocupación por no tener comerciales en la misma, la actividad comercial se había reducido a los socios, y además uno de ellos, el mejor comercial, había decidido tomarse una temporada sabática. ¿Cuantos ingenieros tienes?, le pregunté. – treinta, me contestó, – pues deberías de tener al menos  33 comerciales, los ingenieros y los socios.

Su empresa no estaba orientada al cliente, sus colaboradores solo se centraban en  sacar sus proyectos adelante, sin darse cuenta de que estaban en permanente contacto con el cliente, así como que sus actitudes, su presentación, su trato, sus comentarios tenían un valor comercial muy potente. El socio me pidió ayuda para diseñar un programa que fuera capaz de transmitir a toda la empresa la importancia de la actividad comercial para la firma. En este caso no sólo hay que explicar muy bien cuales son los objetivos, sino que además hay que articular sistemas y herramientas que permitan participar del espíritu comercial a todos los integrantes, cambiar la actitud y poner los medios.

Son muchas las empresas que desaprovechan su potencia de fuego por no tener una clara estrategia de orientación comercial de su organización. Son muchos los clientes que se van por no encontrar  cuando estuvieron en contacto con el personal de la compañía lo  que el comercial les vendió, y no por una mala venta.

El problema puede venir de varios sitios, ya que puede ir desde que no se le ha explicado claramente a los empleados la visión, la misión y los  objetivos de la compañía (hay compañías en las cuales sus empleados no conocen exactamente que hace la misma, o incluso sus productos), los sistemas no permiten que alguien aporte, las personas que dirigen, las compensaciones el expertise, etc.

En Alto Valor Añadido Consultores ayudamos a las empresas en situaciones como estas, ya que no solo le hacemos un buen diagnóstico de su situación, sino que le facilitamos las soluciones, les ayudamos y acompañamos a implementarlas.

 

 

 

 

 

 

 

 

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