¿Neuroventa Prescriptiva?

Tradicionalmente la venta prescriptiva, la generación de demanda a través de prescriptores ha sido una de las herramientas más utilizadas en algunas industrias para potenciar su producto, en tecnología, construcción. etc pero sobre todo en la industria farmacéutica.

El clásico «visitador médico» sigue realizando su trabajo mediante la visita a médicos, clínicas, hospitales, farmacias, parafarmacias etc, explicando las características de su producto, las bondades del mismo y los beneficios de su aplicación. El modelo está ya un poco agotado, ya que además de seguir siendo monótono, es difícil captar la atención, y sobre todo arrancar la prescripción con la cantidad de productos y oferta en el mercado. La labor de estos profesionales es dura y en cierta forma pesada, pues a esto se le añade la dificultad de tener una medida exacta de su esfuerzo y de sus resultados. No es una venta directa, e influyen numeroso factores en la misma, las ventas se estiman en base a un panel o una demanda producida en un área geográfica concreta, lo que hace que tengan un débil control sobre su acción de ventas. Los esfuerzos de estos profesionales por subir su cuota no tienen un efecto directo, ni rápido, son más corredores de fondo, que no deben de parar hasta el final, a fin de poder comprobar si han tenido, o no éxito.

En algunos casos los profesionales del sector, ni siquiera se consideran vendedores, sino más bien formadores, que explican los principios activos, las indicaciones y contraindicaciones, así como la posología de sus maravillosos productos. Craso error, ya que de una forma u otra sigue siendo una venta, y ellos vendedores. Primera regla que hay que aplicar; mentalidad de vendedor.

Hay técnicas de ventas muy interesantes, que se aplican en otros sectores, y que son de enorme utilidad en el farmacéutico. Me refiero a utilizar neuroventas, venta emocional, venta en función del perfil de comportamiento del interlocutor, garantizar resultados por la interacción y por logar estímulos que le hagan recordar al prescriptor su producto y lograr que lo estampe en su receta. Existen múltiples herramientas que hacen que la efectividad de estos vendedores se multiplique, su seguridad y sus resultados.

En Alto Valor Añadido Consultores tenemos experiencia en este campo, podemos estudiar el caso de tu farmacéutica y elaborar un plan de formación a medida.

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¿Es caro tu marketing?

El marketing no es caro, lo caro es no tener objetivos claros. Es un error que muchos empresarios cometen, gastar ingentes cantidades de dinero en marketing, sin conocer su retorno, y digo gastar, porque cuando conocemos el retorno que nos da, lo que hacemos es invertir. Podemos hacer campañas con poco dinero y mucha imaginación. Lo más importante es tener claro para qué. El objetivo de la campaña, veo muchos anuncios que no tienen ninguno, nada más lo que hacen es airear una marca o darle bombo al propietario de la empresa. ¿Te puede estar pasando eso?

¿Qué es lo que tendrías que hacer, cuál es tu coste de adquisición objetivo, y el valor de tu cliente?. Preguntas muy importantes para evaluar una acción de marketing, que como ves, no tiene que ser cara. Esta que muestro es barata y va directamente enfocada a la acción. Ir al bar. ¿Te apuntas? ¿Te gustaría saber más?

¿De verdad saben vender B2B tus comerciales?

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que las empresas diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. Es una venta B2B especial.

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ESTE TEMA NO LO LLEVO YO

Agenda de la Empresa Eduardo Cambil

Compartimos el artículo de nuestro socio-director Eduardo Cambil publicado en la revista Agenda de la Empresa, donde destaca la necesidad de que toda la compañía se vuelque en la acción comercial y deje de funcionar como silos estancos. En estos momentos en los que estamos es vital, tener organizaciones ágiles y planas.

El 63% de los empleados no comerciales consideran que la venta no es asunto suyo. Este dato proviene de un estudio llevado a cabo por la consultora Lead Your Market, hace un par de años. Pero mucho me temo que no ha habido grandes cambios en el porcentaje.

La reflexión que nos debemos de hacer es si realmente nuestras organizaciones están orientadas a sus clientes, o si bien, como refleja el dato, la mayoría de nuestros empleados consideran que la actividad comercial y los asuntos relacionados con los clientes, son responsabilidad exclusiva de otro departamento. Dicho así parece duro, en muchas organizaciones no hay consciencia de ello. Habría que preguntarse varias cosas: ¿es algo que ocurre en pequeñas empresas, o en las grandes organizaciones? ¿Cuál es el motivo por el que esto ocurre? ¿Qué podemos hacer para cambiarlo?

Mi experiencia me indica que este fenómeno ocurre en muchas empresas, independientemente del tamaño. Las grandes, las peores. Muchas de ellas están estructuradas como silos, en los que cada área solo mira sus propios objetivos, no le interesa lo que ocurra fuera, ya que sus propios objetivos son lo único que les importa. Incluso, muchas ponen obstáculos y barreras a colaborar y ayudar a otros departamentos o simplemente pasarles información. Se ha llegado a dar el caso de una empresa, con una de las marcas más reconocidas en su sector, en la que los comerciales hartos de que el resto de la compañía, finanzas, operaciones, cobros, atención al cliente etc., no les hicieran caso, llegaron a imprimir camisetas que literalmente ponían “Este tema no lo llevo yo”, ésta era la respuesta que recibían normalmente a cualquier demanda de ayuda por parte de otras áreas. Aunque el caso es real, bien podría ser una llamada de atención a aquellas organizaciones que aún están muy departamentalizadas, grandes o pequeñas y que no tienen como objetivo común el cliente. En las pequeñas empresas es más fácil entender a los comerciales, el cliente está más cerca de cada empleado, y en muchas ocasiones la misma persona tiene que desarrollar diferentes funciones, lo que debería ayudarle a comprender mejor la situación y las necesidades de éste.

Si nos preguntamos por qué ocurre esto en las organizaciones, probablemente encontremos la respuesta en la dirección de la compañía, que no comparte su visión con los empleados. Este detalle es muy importante y no solo es una declaración de intenciones. Hay que plasmar en acciones concretas el objetivo de tener al cliente en el centro y al área comercial en el sitio que corresponde.

En estos días, en los que las empresas han tenido que hacer cambios importantes en su operativa diaria, en la que la digitalización está ya a la orden del día, tiene menos sentido que nunca seguir así.

Lo primero que tendríamos que hacer es explicar a la organización la importancia que para nosotros tiene el cliente, cómo nuestras acciones impactan en el mismo, aunque seamos del departamento de contabilidad. Es fundamental explicar qué hacen las otras áreas. Muchas organizaciones no conocen los propios departamentos de la compañía, ni siquiera los productos y servicios que ofrecen.

Es más, algunos tienen una mala imagen de los comerciales, gente con bonos extraordinarios y que están todo el día de fiesta, y no es así, son la cara de la empresa ante nuestros clientes.

Sería interesante que hubiera una política empresarial que vincule parte de la remuneración de todo el personal a la evolución positiva de indicadores de satisfacción de clientes, aunque fuera mínima, es la forma más directa de decirle a todos, la importancia del que en Mercadona llaman “El Jefe”, que debe de serlo en todas las empresas.

En el fondo lo que vemos es que las organizaciones no pueden estar estructuradas en departamentos con funcionamientos estancos, sino que han de compartir objetivos, información, conocer al resto de la organización, sus actividades, y tener elementos comunes.

En definitiva, organizaciones más horizontales, menos verticalizadas y enfocadas a nuestros clientes, que son la razón de ser de la empresa.

AGENDA DE LA EMPRESA

Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. más «Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas»

El Marketing del C-suite

IMG_9311-2.jpgLo primero que alguno se preguntará es qué es el C-suite, son los ejecutivos que pertenecen al primer nivel de la empresa, se leas llama así porque la mayoría tienen puestos que comienzan por C en la terminología anglosajona; C.E.O. (Chief Executive Officer), C.F.O. (Chief Financial Officer), C.I.O. (Chief Information Ofifcer), C.T.O. (Chief Technological Officer), C.O.O (Chief Operations Officer), C.M.O. (Chief Marketing Officer), C.S.O.  (Chief Sales Officer) etc. más «El Marketing del C-suite»

¿Estamos realmente orientados al cliente?

Muchas organizaciones se jactan estar orientadas al cliente, muchos conferenciantes predican sobre esto, pero la realidad creo que en muchos casos no lo están.  Yo haría unas simples preguntas, muy básicas, pero que me pueden dar un termómetro muy fiable de lo que de verdad ocurre.

  • ¿Sabemos quien es el cliente?
  • ¿Toda la organización tiene como foco al cliente?
  • ¿Sabes lo que tus clientes piensan? 
  • ¿Diseñas las experiencias de los clientes pensando en ellos?
  • ¿Tienes métricas para medir la interactuación con ellos?

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¿Recuerdas lo que sentiste?

Recuerdas un tercio de lo que lees, la mitad de lo que oyes, pero el 100% de lo que sientes.

Habrás escuchado en muchas ocasiones que lo importante es la experiencia de cliente, no los mensajes, no las promesas, ni siquiera el precio, por supuesto que tener una mala experiencia es absolutamente negativo, y que una buena es positivo. más «¿Recuerdas lo que sentiste?»

Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones,  etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas. más «Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?»

“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020

Hemos impartido varios seminarios-taller a directivos de empresas TIC. Organizado por la  Dirección General de Telecomunicaciones y Sociedad de la Información de la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio y por la Escuela de Organización Industrial, dentro de la estrategia Horizonte 2020. más «“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020»