Tradicionalmente la venta prescriptiva, la generación de demanda a través de prescriptores ha sido una de las herramientas más utilizadas en algunas industrias para potenciar su producto, en tecnología, construcción. etc pero sobre todo en la industria farmacéutica.
El clásico «visitador médico» sigue realizando su trabajo mediante la visita a médicos, clínicas, hospitales, farmacias, parafarmacias etc, explicando las características de su producto, las bondades del mismo y los beneficios de su aplicación. El modelo está ya un poco agotado, ya que además de seguir siendo monótono, es difícil captar la atención, y sobre todo arrancar la prescripción con la cantidad de productos y oferta en el mercado. La labor de estos profesionales es dura y en cierta forma pesada, pues a esto se le añade la dificultad de tener una medida exacta de su esfuerzo y de sus resultados. No es una venta directa, e influyen numeroso factores en la misma, las ventas se estiman en base a un panel o una demanda producida en un área geográfica concreta, lo que hace que tengan un débil control sobre su acción de ventas. Los esfuerzos de estos profesionales por subir su cuota no tienen un efecto directo, ni rápido, son más corredores de fondo, que no deben de parar hasta el final, a fin de poder comprobar si han tenido, o no éxito.
En algunos casos los profesionales del sector, ni siquiera se consideran vendedores, sino más bien formadores, que explican los principios activos, las indicaciones y contraindicaciones, así como la posología de sus maravillosos productos. Craso error, ya que de una forma u otra sigue siendo una venta, y ellos vendedores. Primera regla que hay que aplicar; mentalidad de vendedor.
Hay técnicas de ventas muy interesantes, que se aplican en otros sectores, y que son de enorme utilidad en el farmacéutico. Me refiero a utilizar neuroventas, venta emocional, venta en función del perfil de comportamiento del interlocutor, garantizar resultados por la interacción y por logar estímulos que le hagan recordar al prescriptor su producto y lograr que lo estampe en su receta. Existen múltiples herramientas que hacen que la efectividad de estos vendedores se multiplique, su seguridad y sus resultados.
En Alto Valor Añadido Consultores tenemos experiencia en este campo, podemos estudiar el caso de tu farmacéutica y elaborar un plan de formación a medida.
Solicita información en el +34 656 160 702 o en infor@avaconsultores.es
El marketing no es caro, lo caro es no tener objetivos claros. Es un error que muchos empresarios cometen, gastar ingentes cantidades de dinero en marketing, sin conocer su retorno, y digo gastar, porque cuando conocemos el retorno que nos da, lo que hacemos es invertir. Podemos hacer campañas con poco dinero y mucha imaginación. Lo más importante es tener claro para qué. El objetivo de la campaña, veo muchos anuncios que no tienen ninguno, nada más lo que hacen es airear una marca o darle bombo al propietario de la empresa. ¿Te puede estar pasando eso?
¿Qué es lo que tendrías que hacer, cuál es tu coste de adquisición objetivo, y el valor de tu cliente?. Preguntas muy importantes para evaluar una acción de marketing, que como ves, no tiene que ser cara. Esta que muestro es barata y va directamente enfocada a la acción. Ir al bar. ¿Te apuntas? ¿Te gustaría saber más?
La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que las empresas diversas compañías realizan a otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. Es una venta B2B especial.
CESUR y CAJAMAR organizan la jornada » Productividad en la empresa» en la Fundación CAJASOL. Foto: Gogo Lobato
La productividad empresarial es el elemento clave de la competitividad de una industria y de su permanencia en el tiempo. Todo ha de ser medido y depende de la actitud de liderazgo no solo de los directivos de una compañía sino del conjunto de los empleados de la misma. Esta es una de las principales conclusiones de la jornada “Cómo mejorar la productividad en la empresa”, que se celebró en la Fundación Cajasol organizado por CESUR Empresarios del Sur de España en la que intervinieron; Roberto Puente, presidente de Join&Win, Javier Ceballos, socio director de Join&Win, Sergio González, director de Unidad de Negocio de Emergencias Iturri,Eugenio Barroso, CEO de MP Corporación, Juan Carlos Arce, director de Operational Excellence de Europa en Campofrío y como moderador, Eduardo Cambil socio de Alto Valor Añadido Consultores y de Action COACH. El acto estuvo clausurado por Cristóbal Sánchez, secretario general de Industria, Energía y Minas de la Junta de Andalucía.
Puedes ver las conferencias y la mesa redonda en este enlace
La prestigiosa revista PYMES Magazine ha publicado un artículo escrito por nuestro director Eduardo Cambil sobre la figura del empresario y desde dónde tiene que dirigir su empresa.
¿PUENTE DE MANDO O SALA DE MÁQUINAS?
Si me permites querido empresario, me gustaría que hiciéramos un símil con tu empresa y un barco. Ambos navegan por aguas turbulentas, con días de tempestad, fuertes olas, viento duro, corrientes, con combustible o sin él, cerca de tierra con rocas amenazantes. Eso podría describir la situación del día a día de nuestras empresas, y más en esta época que estamos viviendo tan compleja e incierta.
Yo te haría una pregunta, sitúate en tu barco, en tu empresa. Mírate y dime ¿Dónde estás en el Puente de Mando o en la sala de máquinas? Estás determinando el rumbo de tu nave, o más bien empleas el tiempo en meter más madera, más madera para que el barco siga funcionando.
Muchos empresarios han comenzado su andadura haciendo algo en lo que eran buenos; fabricar, dar un servicio, elaborar estupendos platos, vender muy bien etc, pero ¿Es esto suficiente? Cuando arrancas probablemente funcione, de hecho, vas aprendiendo y perfeccionando esa habilidad que te ha hecho funcionar, pero el tiempo me ha demostrado que en muchos casos esto les ha llevado a estancarse o incluso a fracasar. ¿El motivo?, ya lo habrás adivinado. El barco se gobierna desde el puente de mando, ahí es dónde decides el destino de tu empresa, el rumbo que has de tomar, conoces el estado de las olas, ves el parte meteorológico, las cartas marinas, la brújula, el sónar, la cercanía con la costa, la deriva respecto al rumbo que habías trazado, la potencia que le tienes que dar a las máquinas, el combustible que te queda, tienes el timón y haces la corrección para volver a tomar el rumbo.
En la sala de máquinas lo que hacemos es producir más, atender a más clientes, vender, fabricar, cocinar, reparar, prestar el servicio etc, pero no nos permite ver dónde está el barco, ni donde se dirige.
Vamos a detallar un poco más y podrás ver si realmente estás arriba o abajo.
Lo primero que te invito a ver es si tienes claro cual es el destino de tu nave, si tienes una visión de tu empresa, si tienes ese objetivo estratégico que te indica dónde debes de estar en 5 o en 10 años, si lo tienes en un plan, con una hoja de ruta clara, con objetivos concretos, medibles y acotados en el tiempo, o si más bien tu barco va avanzando y resolviendo sobre la marcha y llegará donde pueda, y como pueda, eso si llega.
En tu barco debes de tener todos los medidores al día, tu brújula, velocidad, combustible, revoluciones del motor, aceite, es decir ¿Tienes al día los estados financieros de tu empresa?, ¿Los manejas bien? ¿Los entiendes?, ¿Los estás utilizando para tomar decisiones? El control de tu tesorería, la gasolina de tu empresa. ¿Lo tienes controlado? ¿Tienes previsiones de tesorería a 3, 6 meses? ¿Sabes cuánto dinero vas a necesitar? ¿Conoces el margen de cada uno de tus productos o servicios?, ¿Controlas las mareas? el momento donde puedes navegar porque comienzas a ganar dinero (tu punto muerto). ¿Eres efectivo o se te pasa el día y al final te quedas con la sensación de no haber hecho nada? Tus pasajeros, tus clientes ¿Están satisfechos?, ¿Cuánto? Estas cuestiones son esenciales que nos las planteemos en nuestra empresa o en nuestro proyecto, de lo contrario iremos ciegos y sin rumbo con los peligros que ello tiene. Sal de la sala de máquinas y súbete al Puente de Mando. ¿Hablamos?
Puedes ver la revista en el siguiente enlace PYMES Magazine
Desde Junio de este año Alto Valor Añadido Consultores forma parte del Catálogo de Soluciones y empresas de Andalucía Conectada, donde encontrarás ayuda para digitalizar tu empresa, así como para prepararla para poder hacerlo correctamente.
Nos hemos posicionado como expertos en Consultoría Estratégica, Productividad , Eficiencia y Formación. Los servicios ofrecidos son:
Este proyecto va destinado a preparar a las empresas socias en su camino hacia áreas y condiciones de actividad empresarial mucho más favorables.
ATELAN, la Asociación de Telecomunicaciones de Andalucía está constituida por empresas que engloban diferentes especialidades dentro del sector de las telecomunicaciones. Que completan entre unas y otras, todo el espectro posible dentro de la actividad empresarial y económica.
El perfil de estas compañías es de una pyme y micro pyme, y en algunos casos nano pyme, donde una estructura empresarial sólida, tamaño, plan estratégico, plan de sucesión e incluso finanzas no son están siempre diseñados o disponibles. Estas características de las empresas integrantes del sector, les confiere una situación delicada y de vulnerabilidad ante el escenario V.I.C.A. (volátil, incierto, cambiante y ambiguo), que tenemos delante.
Así, los peligros de los cambios tecnológicos, la digitalización, la obsolescencia de determinados subsectores, así como modelos de negocio desfasados, hacen necesario una reflexión y un replanteamiento serio en muchos de las empresas socias. Cada empresa es un mundo, su personalidad y sus circunstancias son diferentes, pero podemos trazar un plan de actuación general y particular, con la idea de sensibilizar, formar y preparar a estas unidades empresariales en temas tan importantes como:
5G
Internet de las cosas (IOT)
Entornos inteligentes
Servicios de valor añadido
Robótica
Domótica
Inteligencia Artificial
…
No es solo esencial aprovechar la nueva coyuntura, así como los fondos que vendrán de Europa, como dotar a las empresas de la estructura, tamaño y recursos necesarios para garantizar más allá su supervivencia, su éxito futuro, así como la continuidad generacional en su caso de la misma.
Por ello, desde ATELAN se pone un marcha un estudio de análisis del sector, que tiene como objetivos identificar y dibujar de una forma más precisa cuál es el tipo de empresa que conforma el sector de las telecomunicaciones en Andalucía. Conocer sus necesidades y sus elementos de valor que pueden hacerlas competitivas a medio y largo plazo y asegurar su sostenibilidad. De esta forma, conocer con más exactitud la situación del sector y sus elementos de mejora para afrontar los retos presentes y futuros y, por otro lado, determinar planes de acción colectivos, o en su caso individuales que faciliten la adecuación de las empresas.
En la nota facilitada por ATELAN:
«Este estudio, lo vamos a realizar acompañados de una empresa especializada y con un representante de mucha experiencia en el Sector de las telecomunicaciones y sus especiales características. Esta empresa es AVA Consultores y la persona que estará al frente es Eduardo Cambil Molina, quien ha desarrollado buena parte de su carrera profesionales en puestos de muy alta responsabilidad en grandes empresas de telecomunicaciones a nivel nacional.»
El estudio va a constar de varias fases, donde la participación de las empresas socias es esencial, ya que olvidamos que esta iniciativa está dirigida a ayudar a las empresas que conforman ATELAN. Así, El estudio y su implementación tiene varias fases:
Recogida de información mediante cuestionario, sobre los aspectos reseñados.
Entrevistas personales que nos faciliten información cualitativa.
Diagnóstico global por subsectores identificados.
Sesiones de concienciación.
Diagnóstico individual a las empresas que quieran profundizar en el conocimiento de su situación.
Elaboración de un Plan estratégico para cada empresa que lo solicite.
Acompañamiento a su implementación en sesiones de coaching individual o grupal
El lunes se lanzará el desarrollo del punto 1, y que estará abierto durante un plazo determinado y que recogerá información de perfil como empresa, que sin invadir información crítica, ayudará a dibujar el perfil general del sector por subsectores, áreas territoriales, campos de especialización,…
Por otro lado, comenzaremos a convocar las sesiones contempladas en el punto 4, que mezclarán sesiones presenciales con todas las medidas de prevención del COVID que estén en vigor en cada momento, con alguna sesión online. Si bien, las presenciales permitirán un trabajo mucho más interesante para sus intereses como empresa.
Le animamos a que no pierda esta oportunidad de preparar a su empresa para pasar a nuevos campos de trabajo mucho más rentables y, sobre todo, de mayor proyección en el tiempo, que algunos que ya están demasiado maduros o en pleno declive y que, de no hacer una transformación inteligente, llevarán a algunas empresas a su desaparición.
Por ello, ATELAN le pone a su disposición este proyecto y todas las iniciativas que en él se desarrollen y que de esta forma, Usted se beneficie de él y prepare a su empresa, dentro de sus características individuales, a unos mercados dentro de las telecomunicaciones, con alta proyección de futuro, donde la diferencia es la clave de la competitividad y no sólo la oferta más barata.
Después de sus primeros tres años de vida, la Asociación Española de Mentoring -Amces-, la mayor Organización española de mentores ha llevado a cabo una amplia renovación de todos sus equipos de gobierno y de sus juntas directivas a nivel de CCAA y nacional.
De cara a los próximos tres años, para encarar una nueva etapa de crecimiento, la Asociación Española de Mentoring -Amces- ha renovado ampliamente sus órganos de gobierno con nuevas incorporaciones en su Junta Directiva Nacional y en las presidencias y juntas directivas territoriales. La nueva Presidencia de Amces en Andalucía asumida por Eduardo Cambil Molina mentor, coach de negocios, profesor y consultor, contará en su Junta Directiva Territorial con Jose Antonio Ivars Sánchez, mentor, profesor de universidad y colaborador de diversas escuelas de negocio en Granada, Antonio Montero Jimenez Mentor, consultor, tecnólogo en Málaga, Daniel Perez Gómez, empresario, emprendedor, mentor deportivo en Sevilla y Rafael Padura de Castro, empresario y mentor tecnológico.
Los objetivos de Amces para esta próxima etapa son desarrollar un programa regular de actividades de networking y formación que sea útil para los mentores registrados en la Asociación y establecer acuerdos de colaboración con otras Entidades interesadas en promover el Mentoring para desarrollar actividades conjuntas.
