¿CÓMO DE BUENAS SON LAS DECISONES QUE TOMÁIS EN VUESTRA EMPRESA?

Errar y corregir es de sabios

Quizás sorprenda la pregunta, pero la realidad es que muchas veces tomamos decisiones de una forma poco objetiva, estamos influidos por una serie de elementos, que nos hacen decidir erróneamente, una circunstancia, un hecho que acaba de ocurrir, una corriente de moda, la opinión de alguien que acaba de llegar etc., hacen que las decisiones estén influidas por causas externas a las mismas. A estas causas las vamos a denominar sesgos, algunos de los sesgos más habituales son:

  • Sesgo por Anclaje, viene de la PNL, es la tendencia que tenemos en confiar demasiado, anclarse, en un dato o una característica de la información concreta al tomar decisiones por ejemplo el precio.
  • Sesgo por Disponibilidad. Sobreestimamos acontecimientos que tenemos disponibles en la memoria, que pueden ser resultado de ser recientes, inusuales o con carga emocional.
  • Sesgo por Confirmación. Es la tendencia a centrar, interpretar y recordar información de forma que confirme las ideas y criterios de alguien.
  • Sesgo de Encuadre. Las conclusiones serán diferentes dependiendo de quien presente la información y de como lo haga.
  • Sesgo por Optimismo. Tendencia a apreciar los resultados mejores y más agradables.
  • Sesgo por Fallo de Planificación. Tendencia a sobreestimar los beneficios y los tiempos de ejecución, así como subestimar los costes. El afán de obtener algo provoca ceguera en estos aspectos.
  • Sesgo por Coste o Aversión a las Pérdidas. No hacer nada es mejor que invertir en algo.
  • Sesgo de Atención. La tendencia implícita a que los estímulos emocionalmente relevantes en el propio entorno mantengan o limiten la atención de manera preferencial.
  • Sesgo de distinción. Es la tendencia a ver dos opciones como más diferentes cuando se las evalúa simultáneamente, que cuando son evaluadas de manera separada.
  • Sesgo de Impacto. Es la tendencia a sobrevalorar la duración e intensidad de los futuros estados emocionales, basándose en experiencias previas.
  • Efecto del Falso Consenso. Se refiere al hecho experimentalmente comprobado de que la mayorí­a de las personas juzgan que sus propios hábitos, valores y creencias están más extendidos entre otras personas de lo que realmente están. Es la tendencia a sobreestimar el grado en el cual los demás coinciden o están de acuerdo con ellos. Las personas cambian rápidamente sus propias opiniones, creencias y predilecciones para parecer más acordes o en sintonía con el público general. Como los miembros de un grupo alcanzan un consenso y raramente encuentran personas que disientan, tienden a creer que todo el mundo piensa del mismo modo.
  • Defensa de Estatus. Es la tendencia de los individuos, cuando estos se sienten amenazados o en evidencia a no pararse a razonar, atender y reconocer los razonamientos de la contra. Es decir, cuando el individuo se considera con cierto estatus, este tenderá a negar y a defenderse de cualquier comentario que le contradiga incluso recurriendo al autoengaño.
  • Teoría de la Identidad Social. Los individuos tienden a anteponer la importancia de pertenencia a un grupo frente a los argumentos sólidos. Las personas adoptan juicios erróneos o falsos solo para permanecer dentro del grupo.
  • Poder Corrupto. Existe una tendencia demostrada en la que los individuos con poder son fácilmente corrompibles cuando se sienten con plena libertad y sin restricciones.
  • Obediencia a la Autoridad. Es la tendencia a seguir el liderazgo o figura de autoridad en un grupo o de una fuerte autoridad (capacidad evolutiva), independientemente de los fuertes argumentos racionales que se tengan en contra.

Hay otros muchos, pero como ves hay que tener sumo cuidado a no verse influenciado a la hora de tener que decidir, así como a la hora de rodearse de asesores, consejeros o equipo, y sobre todo si alguien quiere decir algo escucharlo. Lo fácil es que siempre te den la razón, pero las consecuencias de no tener en cuenta opiniones diferentes pueden ser terribles.

He visto muchas decisiones erróneas porque simplemente el jefe quería que le validaran las hipótesis que él tenía, o porque todo el mundo hablaba de tal tema y estaba de moda, a veces nadie se atrevía a contradecir a determinados directores o corrientes de opinión,  poco criterio y a veces poca seriedad. Afortunadamente no siempre es así,  pero merece la pena darle una vuelta por si acaso.

¿Crees que se toman las decisiones en tu empresa correctamente? ¿Qué habría que hacer?

 

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Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Ayudas Desarrollo Industrial

 

 

Ayudas Desarrollo Industrial

La Junta de Andalucía ha convocado las ayudas previstas en la Orden de 5 de junio de 2017 para el desarrollo industrial, la mejora de la competitividad, la transformación digital y la creación del empleo, pudiéndose presentar las solicitudes hasta el 31 de diciembre de 2018.

Estas ayudas tienen como objetivo incentivar el desarrollo industrial y mejorar el empleo, fomentando la creación, el crecimiento y la competitividad de las empresas que tengan o vayan a crear establecimientos productivos en Andalucía. También pretenden impulsar la innovación productiva, subvencionando la incorporación de servicios avanzados de gestión, y la cooperación y dinamización empresarial, así como la transformación digital de las PYME.

Las asociaciones de empresas y las fundaciones que estén relacionadas con el mundo empresarial y que cumplan con determinados requisitos también podrán ser beneficiarias de ayudas para algunos tipos de proyectos de incorporación de servicios avanzados.

Las actuaciones que se financian se encuadran en cinco grandes líneas:

  1. Creación de actividad económica: proyectos que signifiquen la puesta en marcha de un nuevo establecimiento empresarial por parte de emprendedores, PYMEs o grandes empresas, cuyo importe mínimo varía desde 10.000 euros para los proyectos de emprendedores a 1.000.000 de euros para los proyectos de grandes empresas, estableciéndose también requerimientos de creación mínima de empleo indefinido si la empresa solicitante es mediana empresa (1 unidad Equivalente Tiempo Completo – ETC) o gran empresa (5 uds. ETC)
  2. Mejora de la competitividad empresarial: proyectos que supongan una mejora de la competitividad y que generen empleo indefinido o contribuyan a su mantenimiento, con un importe mínimo de 30.000 euros en caso de PYMEs. En el caso de proyectos de grandes empresas el mínimo de inversión serán de 1.000.000 de euros y se requiere la  creación de 5 uds. ETC de empleo indefinido.
  3. Generación de empleo: proyectos impulsados por PYMES, ya sean de creación de empleo o de mejora de la competitividad, pero que supongan una alta creación de empleo indefinido, de al menos 1 unidad ETC por cada 20.000 euros de inversión inicial, con un mínimo de 40.000 euros, requiriéndose que a partir de los primeros 100.000 euros de inversión el proyecto genere 1 unidad ETC por cada 100.000 euros adicionales.
  4. Servicios avanzados: En esta categoría se incluyen las ayudas previstas para diversas tipologías de proyectos de incorporación de servicios avanzados para la mejora de la competitividad y la gestión empresarial, con una inversión mínima de 6.000 euros. También se contemplan en este apartado los  proyectos de actividades relacionadas con la innovación y la competitividad realizados por asociaciones de carácter empresarial o fundaciones cuyos objetivo sea al fomento de la actividad empresarial, siempre que estos proyectos estén encuadrados en  un plan de actuación que tenga como destinatarios al menos 5 PYMES del ámbito de actividad de que se trate y un  presupuesto mínimo de 10.000 euros. Finalmente, en esta categoría se incentivarán también proyectos de  soporte técnico para la realización de proyectos de cooperación empresarial en Andalucía, bien por parte de PYMEs o por asociaciones o fundaciones cuyo objetivo sea el fomento de la actividad empresarial, con un presupuesto mínimo de  6.000 euros
  5. Transformación digital de las pymes: En esa categoría se incentivas distintos tipos de proyectos que supongan la incorporación de tecnologías de la información y la comunicación a las PYMEs, con un presupuesto mínimo de 6.000 euros.

Además de establecer las distintas tipologías de proyectos subvencionables, se regulan en la Orden citada los sectores de actividad subvencionables en función de si el solicitante de la ayuda es emprendedor, PYME, gran empresa o asociación o fundación.

En ALTO VALOR AÑADIDO CONSULTORES podemos ayudarle a definir su proyecto, encuadrándolo en la línea de ayuda más adecuada a su naturaleza y acompañarle en todo el proceso de solicitud y cobro del la ayuda

Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones,  etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas.

Este tipo de venta implica muchas cosas, ya que son decisiones con un coste importante, la negociación es a alto nivel, el proceso de maduración es largo, en muchos casos las decisiones son algo que va afectar de forma importante al negocio del cliente,  y todo además en un mercado altamente competitivo.

Nos encontramos con que en muchas ocasiones las compañías mandan a sus mejores comerciales a este tipo de operaciones, pero sin la preparación necesaria, ya que no solo es necesario tener buenas dotes comerciales, sino que para tener éxito hace falta algo más. more “Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?”

AYUDAS I+D+i JUNTA DE ANDALUCÍA

La Junta de Andalucía, a través de la Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía ha abierto la convocatoria para tres de las líneas de de subvención reguladas en la normativa andaluza de financiación de las actividades de I+D+i empresarial:

 

 

  • Proyectos de Investigación Industrial
  • Proyectos de Desarrollo Industrial
  • Programa de Fomento de la I+D+i internacional

Los Proyectos de Investigación Industrial  y los Proyectos de Desarrollo Experimental podrán presentarse de forma individual o por dos empresas en colaboración, siempre que una de ellas sea PYME y ninguna participe en más del 70% del presupuesto total del proyecto, debiendo establecerse claramente las actividades que desarrollaran cada participante con el objetivo de permitir el cálculo de la ayuda máxima que podrá percibir cada entidad.  La duración máxima  de los proyectos será de 3  años a partir de la fecha de presentación de la solicitud y la  participación en el proyecto de un Organismo de Investigación podrá incrementar el porcentaje de ayuda concedido.

Podrán ser beneficiarios de estas ayudas las empresas que cuenten con un establecimiento operativo en la Comunidad Autonómica  Andaluza, así como otras entidades públicas y privadas que desarrollen actividades de I+D+i, tales como Asociaciones empresariales, Organismos Públicos de Investigación, Universidades, etc.

En el Programa de Fomento de la I+D+i internacional se subvencionan tres tipologías de proyectos:

  • Proyectos de I+D+i de carácter internacional, consistentes en proyectos de desarrollo experimental de empresas andaluzas que participen en actuaciones inernacoinales con evalucaión favorable de algún cojitè internacional en el marvo del Espacio Europeo de Investigación (ERAnets, «Joint Programming Initiatives»- JPI, «Joint Technology Initiatives»- JTI, etc) o de un acuerdo internacional (Eureka, Iberoeka).
  • Asesoramiento a la presentación de proyectos de I+D+i a convocatorias internacionales, subvencionando a PYMES la contratación de asesoramiento externo que desarrolle tareas vinculadas a la redacción de la propuesta.
  • Proyectos de Lanzamiento Internacional de Empresa Innovadora: se subvencionan nuevos proyectos innovadores de empresas que por razones presupuestarias no hayan podido ser financiadas tras haber sido evaluados por la Comisión Europea con una puntuación igual o superior a 12 puntos en la Fase II del Instrumento Pyme del programa Horizonte 2020.

Los gastos subvencionables  abarcan los gastos de personal, las inversiones en material e instrumental afecto al proyecto, la contratación de asesoramiento externos o convenios con Organismos Públicos de Investigación, Centros Tecnológicos, Centros de Innovación y Tecnología, etc., además de los costes indirectos  y generales derivados del proyecto. Además para determinados  tipos de proyectos se subvencionan gastos específicos, como los gastos derivados de viajes internacionales para las actividades de coordinación de los  proyectos del Programa de Fomento de I+D+i Internacional o los gastos de contratación de asesores externos para los proyectos de presentación de proyectos de I+D+i a convocatorias internacionales.

En Alto Valor Añadido Consultores te acompañamos en todo el proceso de obtención de estas ayudas, desde la definición del proyecto y su encuadre en la línea de ayuda correspondiente hasta la identificación y cuantificación de los gastos elegibles y la elaboración de la documentación necesaria para su tramitación y cobro.

Si tienes una PYME y te dedicas a fabricar esta información te interesa.

Si tienes una Pyme y te dedicas a fabricar, manufacturar, elaborar o cualquier proceso productivo esta información te interesa.

Dentro de la estrategia de hacer crecer las PYMES el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad junto con la Fundación EOI, lanzan el El Programa de Crecimiento Empresarial 2017. Este programa pretende ayudar a las pequeñas y medianas empresas en su crecimiento para ello les ofrece una consultoría especializada, en la que mediante un diagnóstico, detectar las áreas de  mejora de la compañía, y posteriormente una vez identificadas las oportunidades o problemas, desarrollar un Plan de Crecimiento en el área designada dentro de las seis propuestas; Innovación, Digitalización, Recursos Humanos, Marketing   Comercialización, Operaciones y Finanzas.

Estos planes de crecimiento son desarrollados por consultores bajo la dirección de la EOI, la Escuela de Organización Industrial, no solo plantean acciones a llevar a cabo, sino que incluye un Plan de Seguimiento de la implantación de las mismas. Las empresas participantes además pasan a formar parte del Club Crecimiento, donde podrán seguir contando con la ayuda de especialistas en los temas que requieran. Cuenta con una subvención de la Fundación EOI del 85% del coste.  more “Si tienes una PYME y te dedicas a fabricar esta información te interesa.”

Entendiendo la I+D+i

La expresión I+D+i se ha convertido en un término de uso general cuando hablamos de innovación, de aplicación de nuevas tecnología en la empresa, de desarrollo de estrategias competitivas, ¿pero en realidad sabemos distinguir los conceptos que agrupa: Investigación, Desarrollo y la i minúscula de Innovación?

En una primera aproximación podemos definir:

  • Investigación como la indagación original y planificada que persiga descubrir nuevos conocimientos y una superior comprensión en el ámbito científico y tecnológico, es decir la ampliación de la frontera del conocimiento actual.
  • Desarrollo, se refiere a la aplicación de los resultados de la Investigación para la fabricación de nuevos materiales o productos o para el diseño de nuevos procesos o sistemas de producción, así como para la mejora tecnológica sustancial de materiales, productos, procesos y sistemas preexistentes.
  • Innovación Tecnológica se define como aquella actividad cuyo resultado sea un avance tecnológico en la obtención de nuevos productos o procesos de producción o mejoras sustanciales de los ya existentes. Se considerarán nuevos aquellos productos o procesos cuyas características o aplicaciones, desde el punto de vista tecnológico, difieran sustancialmente de las existentes con anterioridad.

Las administraciones públicas subvencionan y apoyan las actividades empresariales de I+D+i a través de numerosos instrumentos, desde préstamos participativos a subvenciones a fondo perdido, pero cada proyecto debe encuadrarse correctamente en una de las categorías descritas para conseguir la ayuda solicitada.

Así, en las ayudas que la Junta de Andalucía acaba de regular para la promoción de la investigación industrial, el desarrollo experimental y la innovación empresarial en Andalucía, la Investigación Industrial se define como “La investigación planificada o estudios críticos encaminados a adquirir nuevos conocimientos…”, incluyendo asimismo la construcción de prototipos en entornos de laboratorio o simulación, así como líneas piloto. Por tanto en esta línea se subvencionarán aquellos proyectos cuyo objetivo sea el desarrollo de nuevos productos, procesos o servicios, o que permitan mejorar de forma considerable los que ya existan.

El Desarrollo Experimental se define como “La adquisición, combinación, configuración y empleo de técnicas existentes…. para la elaboración de productos, procesos o servicios nuevos o mejorados…”. La clave que lo diferencia de la Investigación es que el Desarrollo supone la utilización de un conocimiento ya existente para la creación o mejora de los productos, servicios o procesos de la empresa.

Por último, se define de forma diferenciada la Innovación en materia de organización, que hace referencia a la aplicación de nuevos métodos organizativos a los procesos comerciales, de organización del centro de trabajo o las relaciones exteriores de una empresa, de la Innovación en materia de proceso, que hace hincapié en la incorporación de un método de producción o suministro nuevo o significativamente mejorado, incluyendo cambios en los sistemas y equipos informáticos. Ambas definiciones establecen claramente que no se considerará innovación cambios en los sistemas existentes, en la capacidad productiva actual o los cambios de carácter estacional entre otros.

Si te interesa saber más al respecto o ver cómo puedes aprovechas estas ayudas puedes ponerte en contacto con nosotros en info@avaconsultores.es

“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020

Hemos impartido varios seminarios-taller a directivos de empresas TIC. Organizado por la  Dirección General de Telecomunicaciones y Sociedad de la Información de la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio y por la Escuela de Organización Industrial, dentro de la estrategia Horizonte 2020.

La comercialización en empresas TIC es una parte muy importante para las empresas de este sector, para ello se han diseñado los talleres de Estrategia y Planificación Comercial donde se han mostrado a los directivos  las herramientas específicas  para formular las mismas. Las características del mercado, los nuevos hábitos y perfiles de los clientes, los millennials, las nuevas formas de aproximarse al cliente, la gestión comercial del cliente tecnológico, el B4B, el valor del cliente TIC, han sido algunos de los temas que se han tratado en estos interesantes  encuentros.

Agradecemos tanto a la Consejería como a la EOI la confianza depositada en nosotros.

http://www.andaluciaesdigital.es/taller-comercial-sectortic

MARKETING A CIEGAS

Las empresas necesitan revisar y rediseñar su estrategia de marketing cada cierto tiempo, las condiciones del mercado, la competencia, los clientes, los hábitos de consumo, los precios, el canal, etc. Cualquier variable puede como su nombre indica “variar”, además no solo ha de tenerse en cuenta lo que ha cambiado, sino adelantarnos a lo que va a cambiar, consiguiendo una posición ventajosa respecto a la competencia. more “MARKETING A CIEGAS”

El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?

A las compañías se les llena la boca de hablar sobre la importancia del cliente, de la necesidad imperiosa de vender, así como de venderle más al mismo cliente, hacerle crosselling, upselling  etc. La realidad es que salvo los que están en el área comercial, y no todos (hay soportes, técnicos, preventas etc), el resto de los empleados no están en actitud de vender. Según un estudio reciente el 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. Esto tiene consecuencias serias para las compañías, ya que si la gran mayoría de las personas de la  organización no piensa que lo que genera la primer línea de la cuenta de resultados, de donde se deducen todos los demás gastos, incluidos sus sueldos y el mantenimiento de sus departamentos, no es cosa suya, realmente tienen un problema. more “El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?”

I+D+i ¿Deducciones? ¿Fiscales?

¿Qué son?

Los incentivos fiscales a la I+D+i son herramientas altamente eficientes para la financiación de la actividad innovadora en las empresas, ya que reducen la carga impositiva de las empresas que desarrollan proyectos de Investigación y Desarrollo (I+D) y/o innovación tecnológica (iT). Estos incentivos están basados en deducciones en el impuesto de sociedades, que pueden llegar a alcanzar el 42% de los gastos directos. Además, estos incentivos  se complementan en su caso con bonificaciones en la cuota empresarial de la Seguridad Social del personal investigador.

¿Qué ventajas tienen?

Las ventajas de las deducciones fiscales frente a otros incentivos a la I+D+i como las subvenciones o los créditos son evidentes desde el momento en que no existe ninguna limitación en cuanto al ámbito en el que se desarrolle la actividad de I+D+i, ni en el tamaño o sector de actividad de la empresa innovadora ni en el montante de gasto en innovación en que ésta incurra. Las empresas innovadoras pueden aplicar las deducciones fiscales para todos aquellos proyectos de innovación que estén desarrollando, pudiéndose aplicar en ejercicios posteriores la parte de la deducción generada que no haya podido aplicarse en la liquidación anual del impuesto de sociedades por haberse excedido el límite de cuota. Asimismo las deducciones fiscales no están sometidas a concurrencia competitiva ni a un presupuesto concreto, se generan proporcionalmente a la generación de proyectos de I+D y/o iT,

¿Qué actividades son susceptibles de generar deducción?

Los proyectos que pueden generar deducciones en la cuota del impuesto de sociedades por la actividad innovadora desarrollada por la empresa deben encuadrarse en una de las tres categorías definidas por la Ley del Impuesto de Sociedades:

I+D – Investigación: Indagación original y planificada que persiga descubrir nuevos conocimientos y una superior comprensión en el ámbito científico y tecnológico

I+D – Desarrollo, es la aplicación de los resultados de la investigación (…) para la fabricación de nuevos materiales o productos o para el diseño de nuevos procesos o sistemas de producción, así como para la mejora tecnológica sustancial de materiales, productos, procesos y sistemas preexistentes

i – Innovación Tecnológica es aquella actividad cuyo resultado sea un avance tecnológico en la obtención de nuevos productos o procesos de producción o mejoras sustanciales de los ya existentes. Se considerarán nuevos aquellos productos o procesos cuyas características o aplicaciones, desde el punto de vista tecnológico, difieran sustancialmente de las existentes con anterioridad.

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