ESTE TEMA NO LO LLEVO YO

Agenda de la Empresa Eduardo Cambil

Compartimos el artículo de nuestro socio-director Eduardo Cambil publicado en la revista Agenda de la Empresa, donde destaca la necesidad de que toda la compañía se vuelque en la acción comercial y deje de funcionar como silos estancos. En estos momentos en los que estamos es vital, tener organizaciones ágiles y planas.

El 63% de los empleados no comerciales consideran que la venta no es asunto suyo. Este dato proviene de un estudio llevado a cabo por la consultora Lead Your Market, hace un par de años. Pero mucho me temo que no ha habido grandes cambios en el porcentaje.

La reflexión que nos debemos de hacer es si realmente nuestras organizaciones están orientadas a sus clientes, o si bien, como refleja el dato, la mayoría de nuestros empleados consideran que la actividad comercial y los asuntos relacionados con los clientes, son responsabilidad exclusiva de otro departamento. Dicho así parece duro, en muchas organizaciones no hay consciencia de ello. Habría que preguntarse varias cosas: ¿es algo que ocurre en pequeñas empresas, o en las grandes organizaciones? ¿Cuál es el motivo por el que esto ocurre? ¿Qué podemos hacer para cambiarlo?

Mi experiencia me indica que este fenómeno ocurre en muchas empresas, independientemente del tamaño. Las grandes, las peores. Muchas de ellas están estructuradas como silos, en los que cada área solo mira sus propios objetivos, no le interesa lo que ocurra fuera, ya que sus propios objetivos son lo único que les importa. Incluso, muchas ponen obstáculos y barreras a colaborar y ayudar a otros departamentos o simplemente pasarles información. Se ha llegado a dar el caso de una empresa, con una de las marcas más reconocidas en su sector, en la que los comerciales hartos de que el resto de la compañía, finanzas, operaciones, cobros, atención al cliente etc., no les hicieran caso, llegaron a imprimir camisetas que literalmente ponían “Este tema no lo llevo yo”, ésta era la respuesta que recibían normalmente a cualquier demanda de ayuda por parte de otras áreas. Aunque el caso es real, bien podría ser una llamada de atención a aquellas organizaciones que aún están muy departamentalizadas, grandes o pequeñas y que no tienen como objetivo común el cliente. En las pequeñas empresas es más fácil entender a los comerciales, el cliente está más cerca de cada empleado, y en muchas ocasiones la misma persona tiene que desarrollar diferentes funciones, lo que debería ayudarle a comprender mejor la situación y las necesidades de éste.

Si nos preguntamos por qué ocurre esto en las organizaciones, probablemente encontremos la respuesta en la dirección de la compañía, que no comparte su visión con los empleados. Este detalle es muy importante y no solo es una declaración de intenciones. Hay que plasmar en acciones concretas el objetivo de tener al cliente en el centro y al área comercial en el sitio que corresponde.

En estos días, en los que las empresas han tenido que hacer cambios importantes en su operativa diaria, en la que la digitalización está ya a la orden del día, tiene menos sentido que nunca seguir así.

Lo primero que tendríamos que hacer es explicar a la organización la importancia que para nosotros tiene el cliente, cómo nuestras acciones impactan en el mismo, aunque seamos del departamento de contabilidad. Es fundamental explicar qué hacen las otras áreas. Muchas organizaciones no conocen los propios departamentos de la compañía, ni siquiera los productos y servicios que ofrecen.

Es más, algunos tienen una mala imagen de los comerciales, gente con bonos extraordinarios y que están todo el día de fiesta, y no es así, son la cara de la empresa ante nuestros clientes.

Sería interesante que hubiera una política empresarial que vincule parte de la remuneración de todo el personal a la evolución positiva de indicadores de satisfacción de clientes, aunque fuera mínima, es la forma más directa de decirle a todos, la importancia del que en Mercadona llaman “El Jefe”, que debe de serlo en todas las empresas.

En el fondo lo que vemos es que las organizaciones no pueden estar estructuradas en departamentos con funcionamientos estancos, sino que han de compartir objetivos, información, conocer al resto de la organización, sus actividades, y tener elementos comunes.

En definitiva, organizaciones más horizontales, menos verticalizadas y enfocadas a nuestros clientes, que son la razón de ser de la empresa.

AGENDA DE LA EMPRESA

¿Cuándo fue la última vez que leíste un libro de Management, o de Marketing, o de Liderazgo? ¿Hace tiempo que no te reciclas?

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¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?

Hay muchas empresas que se quejan  porque no venden lo que quisieran, y ello es porque no tienen a veces los comerciales adecuados a la actividad que queremos desarrollar.  Una venta de One shot, es decir una sola venta y la siguiente es a otro cliente requiere unas habilidades concretas, pero una venta que tiene que originar la oportunidad a otras muchas más, requiere otro tipo de skills y de formación. más “¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?”

Superávit de “Qués”, Déficit de “Porqués”

Muchas organizaciones quieren que sus empleados se dirijan al norte, pero ¿Alguien les ha dicho dónde está el norte?, ¿Les han dado una brújula?, pues no. Con esta metáfora quiero señalar un problema importante de muchas organizaciones en las que la visión, la misión, incluso los valores de la compañía solo están en un documento guardado a buen recaudo, por lo que si no existiera no pasaría nada diferente a lo que ocurre ahora. más “Superávit de “Qués”, Déficit de “Porqués””

SER EXTRAORDINARIO

Las personas extraordinarias son personas ordinarias que hacen cosas extraordinarias.

El comienzo del año es un momento especialmente adecuado para hacer propósitos, buenos propósitos se entienden. “Ser extraordinario” debe de ser algo a lo que todo el mundo debe de aspirar, incluso aquello que hacen cosas comunes a los ojos de los demás, se trata de hacerlo bien, no de ser una superestrella. más “SER EXTRAORDINARIO”

¿CÓMO DE BUENAS SON LAS DECISONES QUE TOMÁIS EN VUESTRA EMPRESA?

Errar y corregir es de sabios

Quizás sorprenda la pregunta, pero la realidad es que muchas veces tomamos decisiones de una forma poco objetiva, estamos influidos por una serie de elementos, que nos hacen decidir erróneamente, una circunstancia, un hecho que acaba de ocurrir, una corriente de moda, la opinión de alguien que acaba de llegar etc., hacen que las decisiones estén influidas por causas externas a las mismas. A estas causas las vamos a denominar sesgos, algunos de los sesgos más habituales son: más “¿CÓMO DE BUENAS SON LAS DECISONES QUE TOMÁIS EN VUESTRA EMPRESA?”

Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones,  etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas. más “Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?”

“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020

Hemos impartido varios seminarios-taller a directivos de empresas TIC. Organizado por la  Dirección General de Telecomunicaciones y Sociedad de la Información de la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio y por la Escuela de Organización Industrial, dentro de la estrategia Horizonte 2020. más ““Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020”