Tradicionalmente la venta prescriptiva, la generación de demanda a través de prescriptores ha sido una de las herramientas más utilizadas en algunas industrias para potenciar su producto, en tecnología, construcción. etc pero sobre todo en la industria farmacéutica.
El clásico «visitador médico» sigue realizando su trabajo mediante la visita a médicos, clínicas, hospitales, farmacias, parafarmacias etc, explicando las características de su producto, las bondades del mismo y los beneficios de su aplicación. El modelo está ya un poco agotado, ya que además de seguir siendo monótono, es difícil captar la atención, y sobre todo arrancar la prescripción con la cantidad de productos y oferta en el mercado. La labor de estos profesionales es dura y en cierta forma pesada, pues a esto se le añade la dificultad de tener una medida exacta de su esfuerzo y de sus resultados. No es una venta directa, e influyen numeroso factores en la misma, las ventas se estiman en base a un panel o una demanda producida en un área geográfica concreta, lo que hace que tengan un débil control sobre su acción de ventas. Los esfuerzos de estos profesionales por subir su cuota no tienen un efecto directo, ni rápido, son más corredores de fondo, que no deben de parar hasta el final, a fin de poder comprobar si han tenido, o no éxito.
En algunos casos los profesionales del sector, ni siquiera se consideran vendedores, sino más bien formadores, que explican los principios activos, las indicaciones y contraindicaciones, así como la posología de sus maravillosos productos. Craso error, ya que de una forma u otra sigue siendo una venta, y ellos vendedores. Primera regla que hay que aplicar; mentalidad de vendedor.
Hay técnicas de ventas muy interesantes, que se aplican en otros sectores, y que son de enorme utilidad en el farmacéutico. Me refiero a utilizar neuroventas, venta emocional, venta en función del perfil de comportamiento del interlocutor, garantizar resultados por la interacción y por logar estímulos que le hagan recordar al prescriptor su producto y lograr que lo estampe en su receta. Existen múltiples herramientas que hacen que la efectividad de estos vendedores se multiplique, su seguridad y sus resultados.
En Alto Valor Añadido Consultores tenemos experiencia en este campo, podemos estudiar el caso de tu farmacéutica y elaborar un plan de formación a medida.
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El marketing no es caro, lo caro es no tener objetivos claros. Es un error que muchos empresarios cometen, gastar ingentes cantidades de dinero en marketing, sin conocer su retorno, y digo gastar, porque cuando conocemos el retorno que nos da, lo que hacemos es invertir. Podemos hacer campañas con poco dinero y mucha imaginación. Lo más importante es tener claro para qué. El objetivo de la campaña, veo muchos anuncios que no tienen ninguno, nada más lo que hacen es airear una marca o darle bombo al propietario de la empresa. ¿Te puede estar pasando eso?
¿Qué es lo que tendrías que hacer, cuál es tu coste de adquisición objetivo, y el valor de tu cliente?. Preguntas muy importantes para evaluar una acción de marketing, que como ves, no tiene que ser cara. Esta que muestro es barata y va directamente enfocada a la acción. Ir al bar. ¿Te apuntas? ¿Te gustaría saber más?
La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que las empresas diversas compañías realizan a otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. Es una venta B2B especial.
KEEP CALM. Unos empiezan, otros acaban y bastantes continúan. Estamos hablando del trabajo y de las vacaciones. Para aquellos que os cogéis unos días de asueto, y tras estos períodos tan intensos que hemos estado viviendo, me gustaría compartir algunas reflexiones, las cuales podemos discutir.
– No solo hay que divertirse y estar de fiesta, hay que descansar.
– Es un buen momento para leer. Lo que más te guste.
– Premia a tu familia y a tus amigos, pasa tiempo con ellos, el que no tienes el resto del año.
– No castigues el cuerpo. Es el que tienes y te ha durar mucho y en buenas condiciones.
– Es el tiempo para hacer ejercicio.
– Piensa qué es lo más importante para tí cada día y hazlo.
– Busca momentos de paz y de relajación, te vendrán bien para descansar y pensar.
– Rodéate con personas diferentes a tu ámbito, habla con ellas. Descubrirás muchas cosas.
– Un poco de naturaleza siempre viene bien.
– Plantéate como será tu vida y tu empresa a la vuelta, y si es eso lo que quieres o debes de cambiar algo.
A los que os vais: Felices Vacaciones. A los que volvéis: Feliz Aterrizaje. A los que seguís: Ya falta menos.
Artículo publicado en la revista Pymes Magazine por Eduardo Cambil
Una de las preguntas que le hago a los empresarios cuando asisten a seminarios y charlas es; ¿Sabes dónde va a estar tu empresa en 5, 10 o 15 años? ¿Y tú? ¿Sabes dónde vas a estar en 5, 10 o 15 años?
A estas cuestiones me suelen responder con caras de sorpresa y de escepticismo. No lo sé, no me lo he planteado, ya veremos, vete a saber, si no sé dónde voy a estar mañana, y otras respuestas similares. Un pequeño porcentaje, diría que no llega ni al 2% me responden con rotundidad y claridad dónde van a estar ellos y su empresa. Tienen claridad sobre su futuro y lo que quieren conseguir.
Efectivamente, hoy vamos a hablar de los objetivos y metas que tienes en tu empresa y en tu vida, tema más que importante, ya que si no sabes dónde vas a ir, ¿Cómo vas a escoger el camino que necesitas? Te pasará como Alicia en el País de las Maravillas cuando llega al cruce de caminos y le pregunta al gato ¿Qué camino cojo?, el gato le responde – ¿Dónde quieres ir?, ella le contesta; – No lo sé, a lo que el gato responde: – Entonces da igual el camino que cojas.
¿Te puede estar pasando esto? ¿Tienes claros los objetivos en la vida y en tu empresa? O eres una persona reactiva que vas hacia dónde te lleva la corriente, dónde te lleve la situación, el destino, sin hacer nada para decidir qué quieres hacer.
La cuestión, es que cuando vuelves a preguntar, te contestan, bueno claro que tengo una idea de lo que quiero conseguir, pero ¿Una idea es suficiente, o necesitaríamos concretar algo más?
La respuesta es que no vale con una idea, hay que tener metas concretas, y no en la cabeza, sino escritas, lo que se conocen como metas SMART, Específicas, Medibles, Alcanzables, Retadoras y acotadas en el Tiempo.
Si queremos crecer, cuánto quieres crecer, cual es la facturación a la que quieres llegar, qué beneficio debo de tener, cuantos clientes quieres conseguir, cuantos empleados vas a contratar etc. Conocer esa cifra que estás persiguiendo es una de las cosas más importantes para un empresario. Ya que, si tienes ese objetivo cuantificado, el plazo en el que debes de conseguirlo y lo tienes escrito (fundamental para seguirlo), sabes hacia dónde vas, cuánto te estás desviando y qué tienes que poner en marcha para corregir la desviación.
El camino que debes de seguir es tu Plan Estratégico, algo del que adolecen también muchas empresas, pero que es fundamental para poder llegar al punto escogido. Este Plan es el que tiene que marcar los hitos por donde pasar para llegar a ese objetivo de 5, 10 o 15 años. Te dirá qué debes de hacer para llegar a él, determinará las estrategias que tienes que implementar y cuáles son los pasos a dar hasta llegar al mismo.
Tener este plan te va a posibilitar saber qué metas te debes de poner este año que te acerquen a ese objetivo estratégico. Qué tengo qué hacer este trimestre, este mes, esta semana, que apunte a alcanzar esas metas que posibilitarán conseguir el objetivo estratégico.
Tener unos objetivos a largo plazo, da la capacidad de facilitar los objetivos a corto. Cuando enciendes las luces largas ves toda la carretera, lo cercano y lo lejano. ¿Sabes qué camino tienes que coger? ¿Hablamos?
La prestigiosa revista PYMES Magazine ha publicado un artículo escrito por nuestro director Eduardo Cambil sobre la figura del empresario y desde dónde tiene que dirigir su empresa.
¿PUENTE DE MANDO O SALA DE MÁQUINAS?
Si me permites querido empresario, me gustaría que hiciéramos un símil con tu empresa y un barco. Ambos navegan por aguas turbulentas, con días de tempestad, fuertes olas, viento duro, corrientes, con combustible o sin él, cerca de tierra con rocas amenazantes. Eso podría describir la situación del día a día de nuestras empresas, y más en esta época que estamos viviendo tan compleja e incierta.
Yo te haría una pregunta, sitúate en tu barco, en tu empresa. Mírate y dime ¿Dónde estás en el Puente de Mando o en la sala de máquinas? Estás determinando el rumbo de tu nave, o más bien empleas el tiempo en meter más madera, más madera para que el barco siga funcionando.
Muchos empresarios han comenzado su andadura haciendo algo en lo que eran buenos; fabricar, dar un servicio, elaborar estupendos platos, vender muy bien etc, pero ¿Es esto suficiente? Cuando arrancas probablemente funcione, de hecho, vas aprendiendo y perfeccionando esa habilidad que te ha hecho funcionar, pero el tiempo me ha demostrado que en muchos casos esto les ha llevado a estancarse o incluso a fracasar. ¿El motivo?, ya lo habrás adivinado. El barco se gobierna desde el puente de mando, ahí es dónde decides el destino de tu empresa, el rumbo que has de tomar, conoces el estado de las olas, ves el parte meteorológico, las cartas marinas, la brújula, el sónar, la cercanía con la costa, la deriva respecto al rumbo que habías trazado, la potencia que le tienes que dar a las máquinas, el combustible que te queda, tienes el timón y haces la corrección para volver a tomar el rumbo.
En la sala de máquinas lo que hacemos es producir más, atender a más clientes, vender, fabricar, cocinar, reparar, prestar el servicio etc, pero no nos permite ver dónde está el barco, ni donde se dirige.
Vamos a detallar un poco más y podrás ver si realmente estás arriba o abajo.
Lo primero que te invito a ver es si tienes claro cual es el destino de tu nave, si tienes una visión de tu empresa, si tienes ese objetivo estratégico que te indica dónde debes de estar en 5 o en 10 años, si lo tienes en un plan, con una hoja de ruta clara, con objetivos concretos, medibles y acotados en el tiempo, o si más bien tu barco va avanzando y resolviendo sobre la marcha y llegará donde pueda, y como pueda, eso si llega.
En tu barco debes de tener todos los medidores al día, tu brújula, velocidad, combustible, revoluciones del motor, aceite, es decir ¿Tienes al día los estados financieros de tu empresa?, ¿Los manejas bien? ¿Los entiendes?, ¿Los estás utilizando para tomar decisiones? El control de tu tesorería, la gasolina de tu empresa. ¿Lo tienes controlado? ¿Tienes previsiones de tesorería a 3, 6 meses? ¿Sabes cuánto dinero vas a necesitar? ¿Conoces el margen de cada uno de tus productos o servicios?, ¿Controlas las mareas? el momento donde puedes navegar porque comienzas a ganar dinero (tu punto muerto). ¿Eres efectivo o se te pasa el día y al final te quedas con la sensación de no haber hecho nada? Tus pasajeros, tus clientes ¿Están satisfechos?, ¿Cuánto? Estas cuestiones son esenciales que nos las planteemos en nuestra empresa o en nuestro proyecto, de lo contrario iremos ciegos y sin rumbo con los peligros que ello tiene. Sal de la sala de máquinas y súbete al Puente de Mando. ¿Hablamos?
Puedes ver la revista en el siguiente enlace PYMES Magazine
Este proyecto va destinado a preparar a las empresas socias en su camino hacia áreas y condiciones de actividad empresarial mucho más favorables.
ATELAN, la Asociación de Telecomunicaciones de Andalucía está constituida por empresas que engloban diferentes especialidades dentro del sector de las telecomunicaciones. Que completan entre unas y otras, todo el espectro posible dentro de la actividad empresarial y económica.
El perfil de estas compañías es de una pyme y micro pyme, y en algunos casos nano pyme, donde una estructura empresarial sólida, tamaño, plan estratégico, plan de sucesión e incluso finanzas no son están siempre diseñados o disponibles. Estas características de las empresas integrantes del sector, les confiere una situación delicada y de vulnerabilidad ante el escenario V.I.C.A. (volátil, incierto, cambiante y ambiguo), que tenemos delante.
Así, los peligros de los cambios tecnológicos, la digitalización, la obsolescencia de determinados subsectores, así como modelos de negocio desfasados, hacen necesario una reflexión y un replanteamiento serio en muchos de las empresas socias. Cada empresa es un mundo, su personalidad y sus circunstancias son diferentes, pero podemos trazar un plan de actuación general y particular, con la idea de sensibilizar, formar y preparar a estas unidades empresariales en temas tan importantes como:
5G
Internet de las cosas (IOT)
Entornos inteligentes
Servicios de valor añadido
Robótica
Domótica
Inteligencia Artificial
…
No es solo esencial aprovechar la nueva coyuntura, así como los fondos que vendrán de Europa, como dotar a las empresas de la estructura, tamaño y recursos necesarios para garantizar más allá su supervivencia, su éxito futuro, así como la continuidad generacional en su caso de la misma.
Por ello, desde ATELAN se pone un marcha un estudio de análisis del sector, que tiene como objetivos identificar y dibujar de una forma más precisa cuál es el tipo de empresa que conforma el sector de las telecomunicaciones en Andalucía. Conocer sus necesidades y sus elementos de valor que pueden hacerlas competitivas a medio y largo plazo y asegurar su sostenibilidad. De esta forma, conocer con más exactitud la situación del sector y sus elementos de mejora para afrontar los retos presentes y futuros y, por otro lado, determinar planes de acción colectivos, o en su caso individuales que faciliten la adecuación de las empresas.
En la nota facilitada por ATELAN:
«Este estudio, lo vamos a realizar acompañados de una empresa especializada y con un representante de mucha experiencia en el Sector de las telecomunicaciones y sus especiales características. Esta empresa es AVA Consultores y la persona que estará al frente es Eduardo Cambil Molina, quien ha desarrollado buena parte de su carrera profesionales en puestos de muy alta responsabilidad en grandes empresas de telecomunicaciones a nivel nacional.»
El estudio va a constar de varias fases, donde la participación de las empresas socias es esencial, ya que olvidamos que esta iniciativa está dirigida a ayudar a las empresas que conforman ATELAN. Así, El estudio y su implementación tiene varias fases:
Recogida de información mediante cuestionario, sobre los aspectos reseñados.
Entrevistas personales que nos faciliten información cualitativa.
Diagnóstico global por subsectores identificados.
Sesiones de concienciación.
Diagnóstico individual a las empresas que quieran profundizar en el conocimiento de su situación.
Elaboración de un Plan estratégico para cada empresa que lo solicite.
Acompañamiento a su implementación en sesiones de coaching individual o grupal
El lunes se lanzará el desarrollo del punto 1, y que estará abierto durante un plazo determinado y que recogerá información de perfil como empresa, que sin invadir información crítica, ayudará a dibujar el perfil general del sector por subsectores, áreas territoriales, campos de especialización,…
Por otro lado, comenzaremos a convocar las sesiones contempladas en el punto 4, que mezclarán sesiones presenciales con todas las medidas de prevención del COVID que estén en vigor en cada momento, con alguna sesión online. Si bien, las presenciales permitirán un trabajo mucho más interesante para sus intereses como empresa.
Le animamos a que no pierda esta oportunidad de preparar a su empresa para pasar a nuevos campos de trabajo mucho más rentables y, sobre todo, de mayor proyección en el tiempo, que algunos que ya están demasiado maduros o en pleno declive y que, de no hacer una transformación inteligente, llevarán a algunas empresas a su desaparición.
Por ello, ATELAN le pone a su disposición este proyecto y todas las iniciativas que en él se desarrollen y que de esta forma, Usted se beneficie de él y prepare a su empresa, dentro de sus características individuales, a unos mercados dentro de las telecomunicaciones, con alta proyección de futuro, donde la diferencia es la clave de la competitividad y no sólo la oferta más barata.
Encuesta de satisfacción realizada por la prestigiosa firma de estudios de mercado WorkBuzz, en setiembre del 2020 de ActionCOACH, nuestra firma de Mentorización y Coaching empresarial. Un servicio excepcional con unos resultados espectaculares muy valorados por nuestros clientes.
#EActívate es una iniciativa para pue la rueda de la economía no pare y aceleremos la actividad, debemos conseguir la agilidad y la flexibilidad de todos aquellos procesos administrativos que sean necesarios para acelerar e impulsar la digitalización, la empleabilidad, la productividad, la movilidad y las infraestructuras y la sostenibilidad de nuestra economía. Tenemos una gran oportunidad para acelerar el desarrollo.
Alto Valor Añadido Consultores se suma a esta iniciativa para apoyar el crecimiento empresarial y de la economía de nuestro país.
No hay límites, tenemos que ser creativos y afrontar los problemas con soluciones. Alto Valor Añadido Consultores apoya a las empresas en su crecimiento sin límites. Si quieres saber cómo contacta con nosotros
El diario ABC se hace eco de cómo los mentores y coaches de negocio podemos ayudar a las empresas en la desescalada y a salir de esta situación.
La figura del mentor en España se expande. Empresas y emprendedores solicitan sus conocimientos tanto para arrancar una empresa como para corregir errores y problemas en pymes ya rodadas. La Asociación Española de Mentoring (Amces) tiene en España 1.200 socios, de los que 200 están en Andalucía, región que acaba de elegir a su nuevo presidente, el sevillano Eduardo Cambil, quien se define a sí mismo como mentor, profesor, coach y consultor. En la nueva directiva regional de Amces hay representantes de Málaga (Antonio Montero), Granada (José Antonio Ivars) y Sevilla (Daniel Pérez y Rafael Padura).
La función de todo mentor es «guiar en la toma de decisiones de la empresa en cuestión, llevarles de la mano en el camino a recorrer. El mentor -dice Cambil- va más allá que un consultor o un experto en coaching». Tras haberse prorrogado el estado de alarma y a punto de iniciarse la fase 1 de la desescalada, «ahora más que nunca es necesario un mentor en las empresas», explica Cambil.
«La actual situación económica y empresarial es inédita en nuestra historia. Muchos empresarios necesitan organizarse y repensar su negocio para volver a operar. En muchos casos -añade- están en cierta forma noqueados, no saben cómo reaccionar, algunos han tirado la toalla y otros no saben qué hacer. La vuelta es muy diferente a reabrir tras una vacaciones, ya que los cambios han sido drásticos y han venido en muchos casos para quedarse».
Eduardo Cambil, presidente de la Asociación Andaluza de Mentoring y socio en la región de la multinacional Action Coach, indica que después del Covid-19 «hay que estudiar el escenario, el cliente ha cambiado sus hábitos de compra y consumo, algunos ya han dejado de existir, lo mismo puede ocurrir con los proveedores o con el capital humano». Este experto en «mentoring» destaca la importancia de cuestionar si la visión que ha tenido el empresario hasta ahora es válida o hay que actualizarla. «Para ello -indica- hay que preguntarse cuáles son las metas estratégicas para esta nueva situación, cómo las va a implementar, qué objetivos son críticos cubrir ahora, qué hacer en el tema financiero o con mis cuadros de mandos, ver si los canales de distribución son los adecuados o ya no sirven, estudiar si el cliente ha cambiado, decidir cómo hacer las ventas, qué estrategias implementar en marketing, cómo será la nueva relación con los clientes, qué tipo de comunicación hay que llevar a cabo, si es adecuado seguir con el teletrabajo…»
