¿Eres comercial y no conoces el Proceso de Compra de tu cliente?

La importancia del proceso de compra es algo que muchos comerciales no tienen en cuenta, se han formado, piensan y actúan conforme  los procesos de venta, es decir el enfoque que ellos harían para llegar a culminar la misma utilizando técnicas clásicas.

El neuromarketing, la PNL y todas las nuevas corrientes aconsejan enfocar el proceso desde el punto de vista del cliente, y no del vendedor, ya que además de vender más, el cliente por su puesto estará  satisfecho con la decisión que ha tomado, y no será así si se le ha llevado forzado a contestar con un sí.

En el caso de las grandes compañías, entender correctamente el proceso de compra es una de las claves principales, y no me estoy refiriendo únicamente a la parte formal del mismo, sino a cómo se toma la decisión, a los criterios que la misma tiene que atender, a las personas que participan en la misma, cuales son sus intereses, quienes son los elementos que aunque no deciden sí influyen en las decisiones, los plazos, el horizonte de la inversión, la importancia de la misma, los departamentos a los que afecta y otras muchas cuestiones.

Muchas compañías lanzan al mercado a sus KAM y a sus comerciales, sin haberles enseñado nada de lo anterior, el resultado es una buena dosis de fracasos y frustración por parte de los mismos. En muchos casos abandono de la compañía y del cliente, o lo que es peor han estropeado magníficas oportunidades de negocio en clientes que son estratégicos para nuestra empresa.

Mi experiencia en ventas me ha enseñado que además la mayoría de los comerciales tienen visiones a muy corto plazo, solo ven los objetivos que tienen delante, en la mayoría de los casos no son capaces de evaluar el enorme potencial de negocio que puede tener un cliente de cierta relevancia, una gran cuenta.

Seguramente habrás visto muchos comerciales que actúan así,  por ello hemos desarrollado un curso de Venta en Grandes Cuentas y Venta Compleja, en él aprenderán a afrontar este tipo de cliente, el valor del mismo, las estrategias de aproximación, el tipo de compradores que que hay, el papel que juega cada uno de ellos, la planificación de la cuenta, la estrategia a seguir con el cliente etc. El seminario además se lleva a cabo con casos reales de ventas a grandes compañías e instituciones, metodología práctica con role plays entre los asistentes, donde  poner en práctica los conocimientos adquiridos.

Si estás interesado puedes ver más información en el enlace:

SEMINARIO DE VENTA EN GRANDES CUENTAS Y VENTA COMPLEJA

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