¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?

Hay muchas empresas que se quejan  porque no venden lo que quisieran, y ello es porque no tienen a veces los comerciales adecuados a la actividad que queremos desarrollar.  Una venta de One shot, es decir una sola venta y la siguiente es a otro cliente requiere unas habilidades concretas, pero una venta que tiene que originar la oportunidad a otras muchas más, requiere otro tipo de skills y de formación.

Lo que muchas veces ha ocurrido es que se ha ido maleducando al comercial, pidiendo resultados a corto , lo que ha provocado que no mire ni el medio, ni el largo plazo. ¿Es ésta una política adecuada?. En general creo que no, que lo que hay que buscar es la excelencia y los resultados sostenibles, ventas rentables y clientes satisfechos,  y no hacer que salgan del paso con ventas “perpretadas”, y salvarse por la campana, como vulgarmente se dice.

En función del horizonte temporal gestionado por el comercial  y de la proyección respecto a la relación con el cliente hemos clasificado a los comerciales en varias categorías, las cuales realmente son una evolución biológica de de los mismos.

Nivel Básico.

  • Vendedor Junior.
  • Visión de corto alcance.
  • Habilidad limitada para manejar el entorno del cliente.
  • Se contenta con ser potencial alternativa.
  • Foco en gestión del producto servicio ofertado.
  • Relación con el cliente casual y a corto plazo.
  • Las conversaciones son sobre producto, plazos de entrega, etc.
  • Relación personal superficial. Único denominador común el producto.

Nivel Tradicional

  • Vendedor de toda la vida, hecho a sí mismo.
  • Foco más amplio sobre el cliente.
  • Gran énfasis sobre la venta personal.
  • Genera confianza con el cliente.
  • Capaz de detectar y definir las necesidades del cliente.
  • Ignora la competencia.
  • Recolecta la fruta madura.
  • Recoge pedidos.

Nivel Profesional

  • Profesionales  competitivos.
  • Objetivo repetición de negocio.
  • Valora la transcendencia de cualificar las oportunidades desde el punto de vista de rentabilidad y de coste. Cuenta de resultados.
  • Las operaciones se ganan frente a la competencia.
  •  Pone foco en diferenciarse.
  • Logran beneficio mutuo. Estrategias Win Win.

Nivel Elite

  • Profesionales y KAMs de máximo nivel
  • Persiguen alcanzar la homologación interna del cliente
  • Foco además de en el producto y la competencia en lo que realmente  le preocupa al cliente
  • Aporta un valor tan elevado al cliente, que no considera otra alternativa. Es estratégico para él.
  • Están en el B4B.

Como vemos hay un recorrido interesante, todos los comerciales han comenzado desde el nivel básico,  algunos con un don natural se granjean la amistad y el reconocimiento del cliente, pero le faltan herramientas y visión para realmente desarrollar los mismos. Son los que han recibido  formación específica, y  tienen experiencia,  los mejores, los que llegan al nivel élite, donde se hacen imprescindibles para el cliente.

La venta por tanto es algo que además de practicar hay que estudiar, y conforme nos dirijamos a clientes más grandes  tendremos que prepararnos mejor, hacer cursos de Venta Compleja, Venta en Grandes Cuentas, negociación, conocer muy bien el cliente, sus procesos, sus necesidades, su sector, sus interlocutores. etc.

A veces contratamos el comercial que nos parece menos malo, hay que ver realmente cual es el que necesitamos, y si no lo encontramos, crearlo mediante formación y mentorización. Desde  Alto Valor Añadido Consultores podemos ayudarte en esto.

Si necesitas comerciales que estén en el nivel Elite, y aún no han llegado, nosotros los preparamos. Pincha en el enlace.

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