Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones,  etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas.

Este tipo de venta implica muchas cosas, ya que son decisiones con un coste importante, la negociación es a alto nivel, el proceso de maduración es largo, en muchos casos las decisiones son algo que va afectar de forma importante al negocio del cliente,  y todo además en un mercado altamente competitivo.

Nos encontramos con que en muchas ocasiones las compañías mandan a sus mejores comerciales a este tipo de operaciones, pero sin la preparación necesaria, ya que no solo es necesario tener buenas dotes comerciales, sino que para tener éxito hace falta algo más.

Analizaremos cómo son este tipo de operaciones y donde se desenvuelven.

  • Son pocos clientes, pero muy importantes, las oportunidades son muy contadas, no podemos fallar.
  • Las cuantías de la venta son elevadas, luego es un tema muy delicado para el comprador que revisará todos los detalles, los comparará con la competencia. Lo querrá tener todo más que claro. El también se la juega.
  • En la compra intervienen muchos actores, no se trata de una negociación con una sola persona.
  • El período de maduración de la operación es bastante largo, y pueden ocurrir muchas cosas durante el mismo.
  • El vendedor necesitará apoyo de técnicos, financieros, ingenieros etc,  para poder montar y defender la oferta.
  • Son operaciones estratégicas para el comprador y para el vendedor, en el primer caso porque afectará a su negocio (por ejemplo un software integral de gestión, sistemas, comunicaciones, seguridad etc), para el vendedor porque no hay muchas operaciones, y conseguir una es algo muy importante, además de ser costosas y largas.
  • En muchos casos lo que busca el cliente es un socio estratégico y la relación será importante y duradera.

Como vemos la complejidad de estas operaciones es mayor que la de una venta normal, de ahí el nombre.

Para afrontarlas hay una serie de técnicas y metodologías, que ayudan al KAM a planificar la cuenta y diseñar todos los pasos que hay que dar para poder tener éxito en estos clientes.

La venta a este tipo de cliente requiere una serie de pasos previos, lo primero que hay que hacer es conocer la organización y detectar cómo funciona, cual es el mecanismo interno del comprador a la hora de tomar la decisión, quienes participan directamente o indirectamente en la misma, cuales son nuestros interlocutores, cuales son los intereses reales de los mismos, la aproximación a cada uno de ellos, en fin elaborar toda una estrategia de conquista de la cuenta.

En Alto Valor Añadido Consultores capacitamos a comerciales para este tipo de venta, aquellos cuyas organizaciones tengan que enfrentarse a ventas complejas y/o grandes cuentas.

Folleto Venta Estratégica y Grandes Cuentas

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