Tradicionalmente la venta prescriptiva, la generación de demanda a través de prescriptores ha sido una de las herramientas más utilizadas en algunas industrias para potenciar su producto, en tecnología, construcción. etc pero sobre todo en la industria farmacéutica.
El clásico «visitador médico» sigue realizando su trabajo mediante la visita a médicos, clínicas, hospitales, farmacias, parafarmacias etc, explicando las características de su producto, las bondades del mismo y los beneficios de su aplicación. El modelo está ya un poco agotado, ya que además de seguir siendo monótono, es difícil captar la atención, y sobre todo arrancar la prescripción con la cantidad de productos y oferta en el mercado. La labor de estos profesionales es dura y en cierta forma pesada, pues a esto se le añade la dificultad de tener una medida exacta de su esfuerzo y de sus resultados. No es una venta directa, e influyen numeroso factores en la misma, las ventas se estiman en base a un panel o una demanda producida en un área geográfica concreta, lo que hace que tengan un débil control sobre su acción de ventas. Los esfuerzos de estos profesionales por subir su cuota no tienen un efecto directo, ni rápido, son más corredores de fondo, que no deben de parar hasta el final, a fin de poder comprobar si han tenido, o no éxito.
En algunos casos los profesionales del sector, ni siquiera se consideran vendedores, sino más bien formadores, que explican los principios activos, las indicaciones y contraindicaciones, así como la posología de sus maravillosos productos. Craso error, ya que de una forma u otra sigue siendo una venta, y ellos vendedores. Primera regla que hay que aplicar; mentalidad de vendedor.
Hay técnicas de ventas muy interesantes, que se aplican en otros sectores, y que son de enorme utilidad en el farmacéutico. Me refiero a utilizar neuroventas, venta emocional, venta en función del perfil de comportamiento del interlocutor, garantizar resultados por la interacción y por logar estímulos que le hagan recordar al prescriptor su producto y lograr que lo estampe en su receta. Existen múltiples herramientas que hacen que la efectividad de estos vendedores se multiplique, su seguridad y sus resultados.
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