La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que las empresas diversas compañías realizan a otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. Es una venta B2B especial.
más «¿De verdad saben vender B2B tus comerciales?»Etiqueta: VENTA COMPLEJA
El Marketing del C-suite
Lo primero que alguno se preguntará es qué es el C-suite, son los ejecutivos que pertenecen al primer nivel de la empresa, se leas llama así porque la mayoría tienen puestos que comienzan por C en la terminología anglosajona; C.E.O. (Chief Executive Officer), C.F.O. (Chief Financial Officer), C.I.O. (Chief Information Ofifcer), C.T.O. (Chief Technological Officer), C.O.O (Chief Operations Officer), C.M.O. (Chief Marketing Officer), C.S.O. (Chief Sales Officer) etc. más «El Marketing del C-suite»
¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?
Hay muchas empresas que se quejan porque no venden lo que quisieran, y ello es porque no tienen a veces los comerciales adecuados a la actividad que queremos desarrollar. Una venta de One shot, es decir una sola venta y la siguiente es a otro cliente requiere unas habilidades concretas, pero una venta que tiene que originar la oportunidad a otras muchas más, requiere otro tipo de skills y de formación. más «¿Sabes que tipo de comerciales tienes en tu empresa?»
¿Eres comercial y no conoces el Proceso de Compra de tu cliente?
La importancia del proceso de compra es algo que muchos comerciales no tienen en cuenta, se han formado, piensan y actúan conforme los procesos de venta, es decir el enfoque que ellos harían para llegar a culminar la misma utilizando técnicas clásicas. más «¿Eres comercial y no conoces el Proceso de Compra de tu cliente?»
B4B y La Economía de la Conexión
La prestigiosa revista AGENDA DE LA EMPRESA ha publicado un interesante artículo de Eduardo Cambil sobre la nueva forma de hacer negocios en el B2B, y cómo vamos a la Economía de la Conexión.
Leelo en el enlace:
Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?
Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones, etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas. más «Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?»