Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. more «Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas»

El Marketing del C-suite

IMG_9311-2.jpgLo primero que alguno se preguntará es qué es el C-suite, son los ejecutivos que pertenecen al primer nivel de la empresa, se leas llama así porque la mayoría tienen puestos que comienzan por C en la terminología anglosajona; C.E.O. (Chief Executive Officer), C.F.O. (Chief Financial Officer), C.I.O. (Chief Information Ofifcer), C.T.O. (Chief Technological Officer), C.O.O (Chief Operations Officer), C.M.O. (Chief Marketing Officer), C.S.O.  (Chief Sales Officer) etc. more «El Marketing del C-suite»

¿Estamos realmente orientados al cliente?

Muchas organizaciones se jactan estar orientadas al cliente, muchos conferenciantes predican sobre esto, pero la realidad creo que en muchos casos no lo están.  Yo haría unas simples preguntas, muy básicas, pero que me pueden dar un termómetro muy fiable de lo que de verdad ocurre.

  • ¿Sabemos quien es el cliente?
  • ¿Toda la organización tiene como foco al cliente?
  • ¿Sabes lo que tus clientes piensan? 
  • ¿Diseñas las experiencias de los clientes pensando en ellos?
  • ¿Tienes métricas para medir la interactuación con ellos?

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Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?

Muchas veces las empresas se enfrentan a tipos de clientes que no saben cómo afrontarlos, son las Grandes Cuentas, Clientes Complejos, Corporaciones,  etc, las técnicas habituales de venta no son válidas para ellos. Este tipo de cliente es diferente a los demás, la forma de afrontarlo y las habilidades de los comerciales deben de ser distintas. more «Grandes Cuentas ¿Utilizas técnicas de Venta Compleja?»

“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020

Hemos impartido varios seminarios-taller a directivos de empresas TIC. Organizado por la  Dirección General de Telecomunicaciones y Sociedad de la Información de la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio y por la Escuela de Organización Industrial, dentro de la estrategia Horizonte 2020. more «“Estrategia comercial: de la planificación a la acción” Taller para empresas TIC. Horizonte 2020»

MARKETING A CIEGAS

Las empresas necesitan revisar y rediseñar su estrategia de marketing cada cierto tiempo, las condiciones del mercado, la competencia, los clientes, los hábitos de consumo, los precios, el canal, etc. Cualquier variable puede como su nombre indica «variar», además no solo ha de tenerse en cuenta lo que ha cambiado, sino adelantarnos a lo que va a cambiar, consiguiendo una posición ventajosa respecto a la competencia. more «MARKETING A CIEGAS»

El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?

A las compañías se les llena la boca de hablar sobre la importancia del cliente, de la necesidad imperiosa de vender, así como de venderle más al mismo cliente, hacerle crosselling, upselling  etc. La realidad es que salvo los que están en el área comercial, y no todos (hay soportes, técnicos, preventas etc), el resto de los empleados no están en actitud de vender. Según un estudio reciente el 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. Esto tiene consecuencias serias para las compañías, ya que si la gran mayoría de las personas de la  organización no piensa que lo que genera la primer línea de la cuenta de resultados, de donde se deducen todos los demás gastos, incluidos sus sueldos y el mantenimiento de sus departamentos, no es cosa suya, realmente tienen un problema. more «El 63% de los empleados piensan que la venta es un tema exclusivamente de los comerciales. ¿Los tuyos también?»

NUESTRO SEMINARIO: EQUIPOS MULTIPLICADORES RESULTADOS EXPONENCIALES

Las empresas son básicamente dos cosas, dinero ( con el que puedes comprar los activos, bienes o mercancías) y las personas, a las cuales les puedes remunerar por su trabajo, pero esto no significa que las puedas comprar, más bien lo contrario,  para conquistar su voluntad y su corazón hay que recurrir a cosas muy diferentes de la mera contraprestación económica. more «NUESTRO SEMINARIO: EQUIPOS MULTIPLICADORES RESULTADOS EXPONENCIALES»