Planes, Proyectos y Pyme

Mercados21

La prestigiosa revista Mercados21, publicación sobre información estratégica de las empresas españolas, pymes, multinacionales y los sectores en los que operan, ha npublicado mi artículo sobre planificación en las empresas “Planes, Proyectos y Pyme”,

Tras haber estado en contacto con muchas empresas y durante varios años, si me preguntaran sobre la utilización de herramientas para la gestión de proyectos, diría que estamos aún muy lejos. Lo más extendido y, considero que insuficiente, son aquellas que han conseguido instaurar una norma de normalización en producción o en procesos, tipo ISO, pero a la pregunta ¿sería suficiente? A todas luces creo que no.

He visto a muchas empresas que tenían el procedimiento, los protocolos y todo lo que acompaña sólo para conseguir el sello de la certificación, y no estoy hablando de pequeñas y medianas empresas, algunas bastante grandes. He comprobado que se hacían las cosas con esa única finalidad. Todo esto es simplemente un tema de mentalidad, nuestros empresarios no están convencidos en la mayoría de los casos que una buena gestión de sus proyectos deba estar contemplada en su roadmap, para muchos una simple formalidad.

En ActionCOACH seguimos una metodología que comienza por lo primero y principal de cualquier proyecto empresarial, y es tan sencillo como definir cual es la Visión y la Misión de la compañía, éste es el primer norte de la empresa. La Visión aquel sueño utópico al que, tú, empresario quieres ir, algo motivador, retador para toda la organización, y la Misión, cómo vamos a llegar allí. En estos dos conceptos tan poderosos, reside el famoso “Por qué” de Simon Sinek y su “Círculo Dorado”. Tras esto van los valores de la empresa y las reglas por las que se rige.

Cuando he preguntado por la mencionada Visión y la Misión, he visto que, en muchos casos, incluso el fundador de la empresa ha buscado una carpeta en un cajón, la ha desempolvado y con orgullo me dice aquí está. Tristemente se quedó en un documento que una consultora de prestigio le hizo hace unos años, que ni él, ni su equipo lo tienen presente, por lo que no pasa de ser papel mojado. No todas las empresas y empresarios son así, pero abundan.

Ser consciente de que tu principal proyecto debe tener los objetivos muy claros, y debe tener un propósito, ya que de no tenerlo y articular una estructura pensando únicamente en generar ingresos, a la larga no va a funcionar. Sir Richard Branson dice: ” Puedo asegurar honestamente que no he emprendido ningún negocio únicamente para hacer dinero. Si éste fuera el único motivo, entonces creo que es mejor no hacer nada”, esto aplica tanto al sentido de la empresa, como a lo que vayas a llevar acabo en ella.

Tras la Visión y la Misión, vienen los Valores, que son aquellas reglas que definen cómo queremos que sea nuestra empresa y nuestra gente, cómo nos tienen que percibir los demás, clientes, proveedores, empleados accionistas, etc. Estos podrían ser sostenibilidad, transparencia, respeto, entre otros. ¿Por qué son importantes los valores? Porque explicitan lo que queremos que sea nuestra empresa y nos indica cómo la tenemos que vivir y cómo hay que practicar estos principios, a veces no están escritos, pero están presentes. El problema surge, cuando no existen, o cuando se hace lo contrario a lo que se está indicando, hemos visto ya demasiados ejemplos tanto en la empresa, como en la política como para poder valorar la importancia de la coherencia.

Objetivos Smart

Bill Campbell, el “Coach de Sillicon Valley”, entrenó y acompañó a los genios de las grandes tecnológicas, Steve Jobs, Larry Page, Eric Schmidt, dentro de sus propios coachees había fuertes fricciones, ya que en muchas ocasiones eran competidores directos. Cuando había un problema serio en la empresa y le consultaban, él les decía que si lo que querían hacer estaba en la línea de aquellos objetivos iniciales que los fundadores de la compañía tenían, o sea la visión, la misión y los valores, que lo hiciera, de lo contrario debían de abandonar ese camino. Todas las decisiones se tenían que resolver en función de estas máximas, de esta forma nunca se desviaban de su proyecto inicial. Les funcionó bastante bien, a la vista de sus clientes y de los resultados que obtuvieron. Estos valores trascendieron a los fundadores y siguen siendo la columna vertebral de las grandes compañías que fundaron.

Otra de las cosas que hacemos en ActionCOACH es una planificación estratégica, aterrizada al año y al trimestre, esto se traduce, partiendo de la Visión, Misión y Valores, en cuales son Plas metas para los próximos 5, 3 años, para el año que viene, para este trimestre, estas metas deben ser SMART, específicas, medibles, alcanzables, que tengan que ver con la rentabilidad y acotadas en el tiempo. El carácter de esto es sumamente importante, ya que en muchas ocasiones lo que hay son metas indefinidas que no permiten hacer un seguimiento, tener unos KPIs y, sobre todo, que permitan poner medidas correctoras que posibiliten llegar a los resultados esperados.

Para hacer la planificación reunimos a todos los responsables de los departamentos y de forma conjunta se lleva a cabo la misma, de forma que todos conocen cuáles son las metas de los demás y su aportación a las metas superiores. El objetivo es que todo el mundo tenga claro el foco y procurar la colaboración, el flujo de información interdepartamental y la de sus equipos.

Tras haber definido y controlado lo anterior y que denominamos Dominio del Destino, entramos en otra etapa que es aquella en la que determinamos qué tipo de información necesito gestionar, de qué forma y qué tipo de indicadores han de conformar mi tablero de mandos para poder controlar la evolución de mis objetivos.

Mi consejo en esto es seguir las pautas recogidas en un gran libro “Las 4 disciplinas de la ejecución” de Sean Covey. Para este autor la ejecución descansa en estos principios centrales: claridad, enfoque, compromiso, traducción a la acción, sinergia y rendición de cuentas.

Existen dos cosas principales sobre las cuales un líder puede ejercer su influencia para producir resultados: la estrategia (o plan) y la habilidad de ejecutarla. El reto más grande estará en lograr que las personas lo ejecuten con el nivel de excelencia que se necesita, para ello creó las siguientes disciplinas:

• Disciplina 1: enfocarse en lo crucialmente importante, ir a lo que realmente hay que hacer y no tener demasiados objetivos. Lo que Covey llama Meta Crucialmente Importante (MCI). No más de 3 simultáneas por persona. La MCI ha de tener un plazo.

• Disciplina 2: actuar sobre las medidas de predicción. Lo que realmente va a decirte lo que ocurrirá no es el resultado, sino la evolución de lo que tiene que acontecer antes, disponer de indicadores que te den información de cómo va el flujo es fundamental y permite actuar a tiempo.

 Disciplina 3: crear un tablero de resultados convincente, las personas que tienen un marcador que les diga dónde y cómo van, reaccionan de forma diferente.

• Disciplina 4: establecer una cadencia de rendición de cuentas, el equipo ha de conocer cuándo tiene que rendir cuentas, de lo contario se puede ver engullido por lo que él llama el “torbellino”. Esta disciplina pretende a su vez que los miembros crean sus propios compromisos, así como se comprometan con los demás.

Bajo este enfoque podemos acometer cualquier proyecto, hay desarrolladas decenas de técnicas, metodologías y formatos para llevar a cabo proyectos dentro de una empresa, pero lo crucial no es cuál escoger, que dependerá de la naturaleza de este, sino qué y cómo debe de inspirar a la empresa para alcanzar su objetivo primordial su visión y su misión.

Una aproximación un poco más personalizada lleva incluso a algo que se conoce como la dirección por propósito, donde este ejercicio se hace para cada departamento y para cada persona, donde su proyecto es ese hacer lo necesario para contribuir al primer objetivo y responsabilizarse de él.

Yo animaría a los pequeños y medianos empresarios a adoptar esta filosofía y desde aquí gestionar una dirección por proyectos, pero todos apuntando a ese objetivo superior. Y muy importante también, ni los objetivos, ni las técnicas, ni los diagramas, ni nada funciona, como tu equipo, las personas que lo conforman no hayan entendido cuál es nuestra meta, nuestro porqué y su papel para conseguirlo.

Puedes verlo en  https://www.mercados21.es/opinion/planes-proyectos-y-pyme

ESTE TEMA NO LO LLEVO YO

Agenda de la Empresa Eduardo Cambil

Compartimos el artículo de nuestro socio-director Eduardo Cambil publicado en la revista Agenda de la Empresa, donde destaca la necesidad de que toda la compañía se vuelque en la acción comercial y deje de funcionar como silos estancos. En estos momentos en los que estamos es vital, tener organizaciones ágiles y planas.

El 63% de los empleados no comerciales consideran que la venta no es asunto suyo. Este dato proviene de un estudio llevado a cabo por la consultora Lead Your Market, hace un par de años. Pero mucho me temo que no ha habido grandes cambios en el porcentaje.

La reflexión que nos debemos de hacer es si realmente nuestras organizaciones están orientadas a sus clientes, o si bien, como refleja el dato, la mayoría de nuestros empleados consideran que la actividad comercial y los asuntos relacionados con los clientes, son responsabilidad exclusiva de otro departamento. Dicho así parece duro, en muchas organizaciones no hay consciencia de ello. Habría que preguntarse varias cosas: ¿es algo que ocurre en pequeñas empresas, o en las grandes organizaciones? ¿Cuál es el motivo por el que esto ocurre? ¿Qué podemos hacer para cambiarlo?

Mi experiencia me indica que este fenómeno ocurre en muchas empresas, independientemente del tamaño. Las grandes, las peores. Muchas de ellas están estructuradas como silos, en los que cada área solo mira sus propios objetivos, no le interesa lo que ocurra fuera, ya que sus propios objetivos son lo único que les importa. Incluso, muchas ponen obstáculos y barreras a colaborar y ayudar a otros departamentos o simplemente pasarles información. Se ha llegado a dar el caso de una empresa, con una de las marcas más reconocidas en su sector, en la que los comerciales hartos de que el resto de la compañía, finanzas, operaciones, cobros, atención al cliente etc., no les hicieran caso, llegaron a imprimir camisetas que literalmente ponían “Este tema no lo llevo yo”, ésta era la respuesta que recibían normalmente a cualquier demanda de ayuda por parte de otras áreas. Aunque el caso es real, bien podría ser una llamada de atención a aquellas organizaciones que aún están muy departamentalizadas, grandes o pequeñas y que no tienen como objetivo común el cliente. En las pequeñas empresas es más fácil entender a los comerciales, el cliente está más cerca de cada empleado, y en muchas ocasiones la misma persona tiene que desarrollar diferentes funciones, lo que debería ayudarle a comprender mejor la situación y las necesidades de éste.

Si nos preguntamos por qué ocurre esto en las organizaciones, probablemente encontremos la respuesta en la dirección de la compañía, que no comparte su visión con los empleados. Este detalle es muy importante y no solo es una declaración de intenciones. Hay que plasmar en acciones concretas el objetivo de tener al cliente en el centro y al área comercial en el sitio que corresponde.

En estos días, en los que las empresas han tenido que hacer cambios importantes en su operativa diaria, en la que la digitalización está ya a la orden del día, tiene menos sentido que nunca seguir así.

Lo primero que tendríamos que hacer es explicar a la organización la importancia que para nosotros tiene el cliente, cómo nuestras acciones impactan en el mismo, aunque seamos del departamento de contabilidad. Es fundamental explicar qué hacen las otras áreas. Muchas organizaciones no conocen los propios departamentos de la compañía, ni siquiera los productos y servicios que ofrecen.

Es más, algunos tienen una mala imagen de los comerciales, gente con bonos extraordinarios y que están todo el día de fiesta, y no es así, son la cara de la empresa ante nuestros clientes.

Sería interesante que hubiera una política empresarial que vincule parte de la remuneración de todo el personal a la evolución positiva de indicadores de satisfacción de clientes, aunque fuera mínima, es la forma más directa de decirle a todos, la importancia del que en Mercadona llaman “El Jefe”, que debe de serlo en todas las empresas.

En el fondo lo que vemos es que las organizaciones no pueden estar estructuradas en departamentos con funcionamientos estancos, sino que han de compartir objetivos, información, conocer al resto de la organización, sus actividades, y tener elementos comunes.

En definitiva, organizaciones más horizontales, menos verticalizadas y enfocadas a nuestros clientes, que son la razón de ser de la empresa.

AGENDA DE LA EMPRESA

#EActivate

#EActívate es una iniciativa para pue la rueda de la economía no pare y aceleremos la actividad, debemos conseguir la agilidad y la flexibilidad de todos aquellos procesos administrativos que sean necesarios para acelerar e impulsar la digitalización, la empleabilidad, la productividad, la movilidad y las infraestructuras y la sostenibilidad de nuestra economía. Tenemos una gran oportunidad para acelerar el desarrollo.

Alto Valor Añadido Consultores se suma a esta iniciativa para apoyar el crecimiento empresarial y de la economía de nuestro país.

No hay límites, tenemos que ser creativos y afrontar los problemas con soluciones. Alto Valor Añadido Consultores apoya a las empresas en su crecimiento sin límites. Si quieres saber cómo contacta con nosotros

«En la desescalada es más necesario que nunca un mentor en la empresa»

El diario ABC se hace eco de cómo los mentores y coaches de negocio podemos ayudar a las empresas en la desescalada y a salir de esta situación.

La figura del mentor en España se expande. Empresas y emprendedores solicitan sus conocimientos tanto para arrancar una empresa como para corregir errores y problemas en pymes ya rodadas. La Asociación Española de Mentoring (Amces) tiene en España 1.200 socios, de los que 200 están en Andalucía, región que acaba de elegir a su nuevo presidente, el sevillano Eduardo Cambil, quien se define a sí mismo como mentor, profesor, coach y consultor. En la nueva directiva regional de Amces hay representantes de Málaga (Antonio Montero), Granada (José Antonio Ivars) y Sevilla (Daniel Pérez y Rafael Padura).

La función de todo mentor es «guiar en la toma de decisiones de la empresa en cuestión, llevarles de la mano en el camino a recorrer. El mentor -dice Cambil- va más allá que un consultor o un experto en coaching». Tras haberse prorrogado el estado de alarma y a punto de iniciarse la fase 1 de la desescalada, «ahora más que nunca es necesario un mentor en las empresas», explica Cambil.

«La actual situación económica y empresarial es inédita en nuestra historia. Muchos empresarios necesitan organizarse y repensar su negocio para volver a operar. En muchos casos -añade- están en cierta forma noqueados, no saben cómo reaccionar, algunos han tirado la toalla y otros no saben qué hacer. La vuelta es muy diferente a reabrir tras una vacaciones, ya que los cambios han sido drásticos y han venido en muchos casos para quedarse».

Eduardo Cambil, presidente de la Asociación Andaluza de Mentoring y socio en la región de la multinacional Action Coach, indica que después del Covid-19 «hay que estudiar el escenario, el cliente ha cambiado sus hábitos de compra y consumo, algunos ya han dejado de existir, lo mismo puede ocurrir con los proveedores o con el capital humano». Este experto en «mentoring» destaca la importancia de cuestionar si la visión que ha tenido el empresario hasta ahora es válida o hay que actualizarla. «Para ello -indica- hay que preguntarse cuáles son las metas estratégicas para esta nueva situación, cómo las va a implementar, qué objetivos son críticos cubrir ahora, qué hacer en el tema financiero o con mis cuadros de mandos, ver si los canales de distribución son los adecuados o ya no sirven, estudiar si el cliente ha cambiado, decidir cómo hacer las ventas, qué estrategias implementar en marketing, cómo será la nueva relación con los clientes, qué tipo de comunicación hay que llevar a cabo, si es adecuado seguir con el teletrabajo…»

https://sevilla.abc.es/economia/sevi-desescalada-mas-necesario-nunca-mentor-empresa-202005070802_noticia.html?

Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas

La Venta en Grandes Cuentas o Venta Compleja es aquella que diversas compañías realizan a  otras empresas u organizaciones que tienen un tamaño grande, o bien tienen una estructura de decisión compleja, pensemos en corporaciones, en empresas muy estructuradas, en filiales de otras empresas, que no tienen autonomía para decidir, en aquellas figuras en las cuales la decisión  no se toma en un solo despacho, o es un trámite que requiere diversos pasos a recorrer por dicha organización. más “Que es la Venta Compleja Venta de Grandes Cuentas”

¿Porqué un Coach de Empresas?

Artículo publicado en la revista Andalucía Económica

¿Porqué un Coach de Empresas?
“Todo el mundo necesita un coach”, no lo digo yo, lo ha dicho nada menos que Bill Gates, todos necesitamos que nos den feedback, que nos diga como vamos, como podemos hacerlo mejor, como podemos evitar errores, qué pautas necesitamos adoptar, cómo lo tenemos que afrontar, incluso como comprometernos con nuestra propia misión.
Rafa Nadal, tiene su entrenador, su coach, primero fue su tío Toni, posteriormente Moyá, ¿Sabrá Rafa jugar al tenis?, y sin embargo necesita una persona que le ayude a perfeccionar, que le indique los puntos fuertes y los puntos débiles, que le de otro punto de vista, le ayude a adquirir habilidades para conseguir sus objetivos.
Nadal sabe que es necesario tener alguien junto a él, que le guíe, le imponga un ritmo, le enseñe lo que no sabe y le potencie lo que domina. Un empresario es igual, es más me atrevería a decir que con más necesidad, pues el entrenamiento ha venido por los fracasos y éxitos en la escuela de la vida. ¿Crees que habrías ido más rápido si alguien te hubiera ayudado?
El empresario toma decisiones importantes sobre su futuro y el de su compañía, los grandes se ayudan de los consejos de administración, tienen quien les de “consejo” y le indique el camino, pero cuando no eres tan grande, no tienes donde acudir, algunos se acuden a sus asesores, contables, fiscales o varios, no es su función, están las consultoras que extienden consultas sobre la materia requerida, pero sin tener en cuenta el resto de áreas, ni acompañarte a implementar las soluciones determinadas.
Si lo vemos mediante un ejemplo; un consultor te explicará por qué un coche es mejor que otro, te enseñará a manejarlo, e incluso conducirá el mismo por ti. Un Coach de negocios te dirá la importancia del coche para ti, te ayudará a descubrir por qué tienes problemas para conducir y además se mantendrá en el asiento del pasajero mientras conduces. Como reza el dicho no te dará pescado te enseñará a pescar.
El coaching es enseñanza a través del autodescubrimiento. Revela al empresario el porqué de las cosas, le ayuda a adquirir nuevas habilidades, hacer cambios y establecer metas. Pero lo más importante es la relación que se genera entre las dos partes.
Para el diagnóstico sobre tu necesidad de tener un coach chequea esto; ¿Tienes tiempo?, tiempo para ti, para tu familia, para tus aficiones, para desarrollar tu empresa, para planificar. El tiempo es el recurso más valioso que tenemos, no tiene precio, no SE recupera, no se compra, tan solo se puede gestionar mejor, utilizarlo de una forma inteligente. ¿Tienes la sensación en tu empresa de estar en un barco en la sala de máquinas, en vez de en el puente de mando para ver el horizonte y poner el rumbo que necesitas?, ¿Puedes escaparte una semana sin avisar y seguiría funcionando sin problema?, ¿Generas los suficientes beneficios como para no tener que preocuparte y sentirte cómodo? ¿Tienes claro donde estarás dentro de cinco años tú y tu empresa, o llegarás a donde puedas? ¿Sabes cuanto vas a ganar este año, y el que viene, o solo es un deseo?
Si en alguna de las anteriores preguntas te has visto reflejado necesitas un Coach de Negocios, te ayudará a tener una empresa rentable, eficiente, generando beneficios y que además funcione sin ti.

 

El Marketing del C-suite

IMG_9311-2.jpgLo primero que alguno se preguntará es qué es el C-suite, son los ejecutivos que pertenecen al primer nivel de la empresa, se leas llama así porque la mayoría tienen puestos que comienzan por C en la terminología anglosajona; C.E.O. (Chief Executive Officer), C.F.O. (Chief Financial Officer), C.I.O. (Chief Information Ofifcer), C.T.O. (Chief Technological Officer), C.O.O (Chief Operations Officer), C.M.O. (Chief Marketing Officer), C.S.O.  (Chief Sales Officer) etc. más “El Marketing del C-suite”

¿Cuándo fue la última vez que leíste un libro de Management, o de Marketing, o de Liderazgo? ¿Hace tiempo que no te reciclas?

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Te propongo que te unas al Book Club de ActionCOACH Sevilla. Todos los meses leeremos un libro, será comentado por un profesional en la materia y puesto en común en este foro donde podrás compartir tus aprendizajes del mismo con otros empresarios y profesionales, con la posibilidad de tener sesiones en directo con los autores de los mismos.
Será una forma bonita e interesante de aprender y estar al día.
Si estás en Sevilla o alrededores y te gusta la idea ponte rellena este formulario. https://goo.gl/forms/hRPYen4FGs7KfQTF3